Гибкая доска не ломается.
Арабская пословица
Как-то я спросил одну девушку, экономиста по образованию, которая несколько лет проработала в различных видах бизнеса, о том, что, по ее мнению, позволяет людям быть хорошими бизнесменами и много зарабатывать? Я тогда был еще совсем молод и не понимал некоторых очевидных вещей, и бизнес казался мне темным лесом. Она же быстро мне ответила, что все дело в гибкости, даже не раздумывая, словно была абсолютно уверенна в своем мнении. Гибкость ума, вот что, по ее мнению, важно для бизнеса. Бизнесмены – гибкие люди, что и позволяет им успешно вести дела. По крайней мере, хорошие бизнесмены, а не колхозники, сумевшие обезьяньим методом (повторение) освоить простую схему – купи-продай. Вот, она была полностью уверена в своем мнении, видя, как различные деловые люди ведут дела, а она все это видела, что называется, изнутри. Я этот вопрос тоже изучил и расскажу сейчас, как эта гибкость ума выглядит и как к ней прийти.
Для начала приведу пример того, как отсутствие гибкости у покупателей используется бизнесменами для привлечения к себе внимания и повышения прибыли. Довелось мне работать с одной компаний, не очень большой, но перспективной на тот момент. Они занимались продажей строительных материалов, стремились в основном оптом торговать, но также и в розницу отпускали товар через свои точки, чтобы набрать силу, так сказать. Я помогал им издержки снизить. И зашла у нас речь о ценообразовании на их товар, на некоторых виды товара. Вот, в частности, доски какие-то, уж не помню, как они там называются правильно, эти люди продавали по себестоимости, то есть, практически в ноль. На мой вопрос, почему оно так, мне ответил владелец компании, что таким образом они заманивают клиентов, то есть, низкой ценой их к себе привлекают, продавая эти доски без наценки. И я тогда спросил, как долго они собираются это делать. Ведь это же невыгодно. Он сказал, что как только они наберут определенное количество клиентов, так поднимут цену. Логика в том, что люди привыкнут у них покупать, привыкнут сотрудничать с ними и будут продолжать это делать, даже когда цены повысятся. Как считаешь, это работает? Здравый смысл подсказывает, что нет. Повысил цену – иди в жопу, найду тех, у кого дешевле. При условии, что во всем остальном они будут удобны мне. Но тут не здравый смысл рулит.
Я тогда хоть и многое уже знал, но к такому подходу относился скептически. Во многом потому, что сам я гибок, а мы ведь часто по себе о других судим. Если мне поднимут цену в том месте, в котором я привык отовариваться, я начну искать альтернативы просто потому, что это правильно. Так и бизнесмены поступают, не все, но те, кто деньги считает, они даже одну копейку будут считать, при условии, что прочие издержки сотрудничества с кем-то не пострадают. Ну зачем платить больше, если можно платить меньше? А ведь сэкономленный рубль, он такой же рубль, как и тот, что ты заработал, по крайней мере по своей покупательской способности, психологию я тут в расчет не беру.
Но есть люди, как в бизнесе, так и среди рядовых потребителей, которые живут привычками. И они совсем не гибкие, они не умеют и не любят перестраиваться. У таких есть любимая марка сигарет, любимый сорт вина, любимая колбаса, любимый сотовый оператор и прочее, прочее. И их мозг закостенел вот на этих привычных вещах, что-то новое он принять не может. Раз к чему-то привыкнув, они не хотят от этого отказываться. Поэтому, если это что-то подорожает, они будут продолжать этим пользоваться, лишь бы не менять свои привычки. Но не со всеми это работает, это надо признать. И продавливать тут людей тоже можно лишь до определенного момента, после чего они все-таки откажутся от старого, вынуждены будут отказаться и переключатся на что-то новое. И потом их обратно хрен заманишь, вот что важно учитывать. Поэтому, такая стратегия – сначала заманить и привязывать к себе клиента, а потом руки ему выкручивать условиями и ценой, когда он к тебе привык, она довольно-таки рисковая. Какое-то время можно ставить клиента раком, а потом уже можно его потерять раз и навсегда.
Но, черт возьми, эта грубая стратегия работает! Коряво, несовершенно, с косяками, но она дает результат. Ты заманиваешь тюленя в свои сети, и он потом там будет сидеть до последнего, пока уже совсем не припрет. Я помню, когда один сотовый оператор приходил в наш регион, он очень дешевую связь предлагал, всего пять копеек внутри сети за минуту трепа, если память не изменяет. Я не сразу сообразил, что надо переходить на него, тоже тогда еще был тот тугодум, но потом мне сказали, что вот, дешево, дешево малый, давай, покупай симку, ибо выгода очевидна, как эту хрень не крути и я перешел на этого оператора. И пользовался его услугами до последних двух-трех лет, пока его кто-то не выкупил из монополистов и он начал борзеть. А другой человек, которому уже я это предложил сделать, тоже переключиться на этого оператора, чтобы болтать много и дешево, и который долгое время между прочим бизнесом занимался, не захотел уходить от своего оператора, который ему там какие-то подарки дарил, бонусу-херонусы, прочую хрень. Какие, говорю, к черту бонусы, ты что, считать не умеешь? Выгодно же! Но этот человек отказался от очевидной выгоды. А разве это нашему виду свойственно? Еще как, если у тебя мозг закостенел, то ты откажешься от выгоды, лишь бы ни хрена в своей жизни не менять. Такие вот люди, такие вот дела. И те, кто занимается бизнесом, должны об этом знать. Они должны уметь тюленей в свои сети заманивать.
И они это делают. Вот поэтому, часто условия и меняются, на которых бизнес предоставляет свои услуги населению. Да и другому бизнесу тоже. Кто бы там тебе что не говорил о ценообразовании, как бы тебе не объясняли это дело, а чаще всего цену поднимают потому, что могут это сделать. Соль может стоить три копейки, но тебе ее будут продавать по тридцать рублей просто потому, что могут и ты ни хрена не делаешь, чтобы не позволять себя грабить. Гибкие перестроятся, а не гибкие будут платить, пока есть чем. Таких и в бизнесе много. Вы знаете, мы уже давно с ними сотрудничаем, мы к ним привыкли – так мне говорили некоторые предприниматели, когда я их спрашивал, на кой черт они работают с поставщиков А, когда вот, есть поставщик Б, с более выгодными условиями. А они, блин, привыкли. Я им говорю, ну вот же, есть условия более выгодные, какого хрена вы не перестраиваетесь? И все равно, мы привыкли, мы привыкли. И вот таких приходится буквально выталкивать в новую реальность, на новую, так сказать, территорию, чтобы их дела шли лучше. А иногда, чтобы они вообще выжили, ведь порой тот же бизнес выживет или накроется медным тазом, если принять всего одно правильное или неправильное решение. Вот как к черепахе подойти и как дать ей подсрачник, чтобы она вылетела из своего чертового панциря, вот так и с такими людьми надо делать.
Очень хорошо помню пример, когда одной компании, чтобы выжить, надо было заключить сделку с серьезным партнером, но на непривычных для людей из этой компании условиях. Они им показались несправедливыми, поэтому они стали настаивать на своем варианте. В итоге сделка сорвалась, и это компания, с принципиальными людьми, разорилась. Гибкости ребятам не хватило, чтобы прогнуться больше привычного, но зато остаться на плаву. А ведь перспективы у них были хорошие. И чтобы вот таких наставлять на путь истинный, надо не столько знания им давать, очевидные вещи не нуждаются в познании, сколько заставлять их все делать правильно.
Вообще, если подумать, гибкости людям не хватает не только в бизнесе, вообще в торговле, как в основе бизнеса, ее везде не хватает. В отношениях между людьми и в частности, в семейных отношениях, в политике, в отношении человека к самому себе, когда он, допустим, привык к чему-то плохому, например, к бедности или к одиночеству и сколько бы жизнь не давала ему шансов это изменить, он все их упустит. Хрен ли, он так привык. Просерать свою жизнь. Он сам держит себя в несвободе, тупо не делая шаг вправо или влево. Будто его расстреляют за это. Но никто ничего с ним не сделает, просто он сам себя ограничивает, из-за лени, косности своего ума, из-за дурацких привычек, из-за идиотских убеждений. А выгода требует прагматизма. Если все только по старинке делать, ты в лучшем случае будешь где-то в заднице плестись, а в худшем, тебя вообще не станет.
Все эту дурацкие принципы, они мешают получать выгоду. Видишь, что показывает нам жизнь, в частности, касательно правды, в ней никакой правды нет, никакой справедливости, помимо той, что определяется силой. Кто сильнее, тот и прав. Все остальное забрешится, заткнется, перевернется с ног на голову, так что, все равно, кто силой свою волю другим навяжет, тот и окажется прав. Ну, точнее, как прав, все будет так, как сильный решит, пока у него есть сила. И правду он будет определять. Ты будешь вором, врагом народа, предателем, вредителем, шпионом, лжецом и кем угодно, потому что настоящие воры, враги народа, предатели, вредители, шпионы и лжецы будут сильнее тебя. Ну что ты с ними будешь правдой мериться? Да тебя придушат просто и все. Нет, тут другие подходы к делу нужны. И для этого нужна гибкость. Не так, так этак попробуй, но свое все равно получу.
Ну и главный вопрос – как эту чертову гибкость развить, хоть в бизнесе, хоть в любом другом деле? Я считаю, что для этого надо почаще выступать инициатором хоть каких-то перемен. Не надо ссать это делать, жизнь идет, даже течет и очень быстро, пройдет время и ты будешь потом сожалеть, что там не пошевелился, тут поленился, там обоссался и ничего не сделал, не поменял. Так оно и будет, я тебе отвечаю. Вечная истина – мы всегда сожалеем о том, чего не сделали, а не о том, что сделали. А гибкость – это когда ты что-то делаешь, причем иначе, не так, как всегда. Так что, меняй постоянно что-нибудь, хоть в чем-нибудь. А если все-таки ссышь что-то менять, найди себе наставника, который будет побуждать тебя это делать, понемногу так, шаг за шагом. Если ты бизнесом, торговлей занимаешься, найди себе человека – наставника, гуру-херу, коача-кероача, не знаю, как там их еще называют, который будет заставлять тебя инициировать в своем деле перемены, менять что-то, чтобы ты от своих сраных привычек постепенно отказывался. Сразу все с ног на голову переворачивать не нужно, иначе это может тебя шокировать, не всякие человек может беспроблемно адаптироваться к новым условиям. А вот так, чтобы что-то менялось регулярно, понемногу, и ты это нормально принимал, вот так нужно и так можно.
Гибкость, далеко не единственное, конечно, что требуется в бизнесе. Надо и рисковым быть, и настойчивым, и общительным, чтобы связи полезные наводить, но без этой ножки стол тоже стоять нормально не будет. Гибкость действительно надо развивать, что бы ты там еще не умел делать. И та девка, что мне об этом сказала, она видела эту гибкость постоянно, работая с бизнесменами разного калибра. Всем под кого-то или что-то приходится подстраиваться. Ну в самом деле, как в бизнесе без гибкости? Ведь многие условия постоянно меняются, смотри, что с тем же налогообложением мутят время от времени, чтоб пощипать кого надо. Если ты не будешь меняться адекватно этим переменам, они тебя пригрохнут.
Как когда-то это произошло с одним моим знакомым, с которым я рядом жил и который какое-то время хорошо зарабатывал, по нескольку миллионов в месяц, но на грязненьком деле, хоть на тот момент и легальном. А потом, законы поменялись, его за жопу схватили, в тюрьму кинули, часть имущества арестовали, другую часть его стервозные бабы отхапали. В итоге, вышел он на свободу нищим, больным, ибо здоровье в тюрьме подкосилось, да еще и должным государству. А там у него еще дети были, которые, живя с бестолковыми меркантильными матерями жрать у него просили. Такого напряжения он не выдержал, поэтому обожрался таблеток и помер. Он сам себя угробил, не специально, правда, так получилось, залечил себя, но психика его не выдержала. Не смог человек приспособиться к новой реальности, а ведь в башке у него много чего было полезного, вполне бы мог снова встать на ноги, хоть и больной. Но, костный мозг его погубил. И тебя погубит, если гибкость развить не будешь.
