Продавец-непрофессионал просто продаёт товары, продавец-профессионал продаёт решения проблемы.
Стивен Кови
Продажа неликвидного товара – это одна из тех задач, которую должен уметь решать действительно профессиональный торговец, у которого и язык правильно подвешен, и внимание к людям есть, чтобы понимать, как лучше себя с ними вести. Это такие торговцы, которые снег зимой могут продать, был бы покупатель. В общем, специалисты высшего уровня. Продавать хороший, качественный, раскрученный, востребованный товар, да еще и по невысокой цене может любой дурак. Тут большого ума не надо. А вот продать то, что не покупают и не хотят покупать – вот это уже высший пилотаж. И только особенные люди могут с этой задачей справиться. Вот о том, в чем они особенные и как таким профессионалом стать, я расскажу тебе читатель в этой статье.
Давай задумаемся над главным: в чем проблема неликвидного товара? Почему он вообще не ликвидный? В вообще заключается ликвидность/не ликвидность товара, почему одни вещи люди покупают, а другие нет? Эта проблема совсем необязательно может заключаться в том, что товар – говно. Не ликвидные, не значит же плохой и не нужный, это значит невостребованный, люди не хотят его покупать. Но это не означает, что он им не нужен. Конечно, бывает и такое, что товар откровенное дерьмо, но не всегда. Основная проблема такого товара в том, что представление об этом товаре, как о ценности, не входит в область понимания большинства людей. То есть большинство людей просто не воспринимают такой товар, как что-то ценное. Такое у них представление о нем.
Как такое представление возникает? Очень часто оно возникает на основании общественного мнения. Как люди думают, так думает и человек. Многим из рода человеческого голова вообще не нужна, чтобы ею думать. За них подумает реклама, общество, конкретный дядя или тетя, а сами они не думают ни хрена, вообще. Поэтому, если «все» так не поступают, думает такой индивид, то и я не буду так поступать. Никому не нужны определенные вещи, значит и мне они не нужны. Если всем не нужен какой-то товар, то и мне не нужен. Если никому не нравится зашореная девочка в классе, которая ходит в очках и не любит общаться, то и безмозглому прыщавому задроту она не нужна, даже если у нее масса достоинств, которые ему подходят. Для него она просто неликвид. Потому что он тупой, своей башки у него нет, как и своего Я. Вот поэтому, неликвидный товар является таковым, в том числе и потому, и часто потому, что стаду овец его элементарно не навязали. И он просто не вписывается в их систему ценностей.
У меня в молодости был случай, когда я на толкучке у барыги диски всякие покупал и обменивал. Диски можно было менять с небольшой доплатой, рублей пятнадцать или двадцать он просил, точно не помню. Это было намного дешевле, чем в магазине их покупать. И я помню, как пришел к нему с диском, на котором были нужные в то время программы, чтобы поменять ему на другой диск с нужной мне программой. Я считал это справедливым обменом, с учетом моей доплаты, ведь и там, и там софт. У него диск находился в красивой коробочке, большая такая пластиковая была, с яркой картинкой. А у меня была так себе коробка, невзрачная, маленькая такая, как у cd-дисков. Он сказал, что обмениваться не будет, даже с доплатой и посмеялся над моим диском с каким-то своим знакомым, таким же торгашом. Он сказал, что я хочу такое говно обменять на его классный диск, а ему это невыгодно. И я понял, что дело не в содержимом диска, а в коробке. Ему просто нужна красивая коробка, а внутрь что хочешь пихай. Тупые колхозники в программах ни черта не шарят, им красивый внешний вид подавай, вот и все. Наверное, к ним много ходило таких же недалеких, как они сами, которым презентабельный внешний вид продукта подавай. В итоге я пришел домой, взял диск с какой-то дерьмовой игрой на борту, но зато в красивой коробке, пошел и обменял ему на диск с программой. С точки зрения содержимого, я отдал ему дерьмо, а он мне вещь. Ему нужна была коробка, я дал ему коробку, потому что в содержимом он ничего не понимает и не умеет это содержимое продавать. Вот так, он получил обертку, как хотел, а я содержимое. Видишь, все зависит от того, как люди понимают ценность. Чтобы продать ему диск в некрасивой коробочке, нужно потратить время на объяснение ценности содержимого этого диска и того, как он с его помощью может заработать, возможно даже больше, чем на своих красивых упаковках. А пока он этого не понимает, он будет ценить то, что в состоянии оценить. И это будет пользоваться у него спросом.
С чего начинает формироваться система оценки ценностей людей? Как в их головах вообще появляются ценные и неценные вещи? Все начинается с подражания, правильно? Людям навяжут определенные ценности, показав им какой-то пример, и они их впитывают. Вон, посмотри, как мода одела людей в рванье, которое раньше на помойку выкидывали. А сейчас пипл платит за джинсы с дырками больше, чем за джинсы без дырок, мода понимаешь ли. А что такое мода? Почему она вот так может засерать людям мозги? Да это просто массовый пиар, широкомасштабная реклама, когда создается впечатление, что навязываемые модой ценности носят массовый характер. Можно еще сказать, что это пропаганда, когда одним и тем же по мозгам бьют. Но обычно создают какой-то пример для подражания. Берут любую популярную в обществе обезьяну – актер, спортсмен, артист и так далее, натягивают на нее какой-нибудь кондом, типа современный, хоть те же штаны с дырками и показывают остальным приматам. Те смотрят на это тряпье, уркают от восторга и тоже начинают хотеть выглядеть также. Типа если я буду на себя эту хрень носить, буду такой же высокоранговой обезьяной. Тупой животный инстинкт подражания. И такой вот массовый долбанный пиар, это и есть мода. А модельеры – это просто чуваки, которые решают, что именно будут пиарить в этом или следующем году. Их воспаленная фантазия может извращаться над приматами, как угодно, те все схавают. Говорю после того, как людей одели в рванье, за которое они теперь еще и платят больше, чем за нормальную, не рваную одежду, меня уже ничем не удивишь. Я потерял веру в разум человека. Поэтому смею утверждать, что людям можно навязать абсолютно все. По крайней мере не думающему большинству.
Но вернемся сути нашей теме. Нам надо продать неликвидный товар. Однако профессиональный торговец, имея дело с таким товаром и в целом с неликвидным предложением, которое ему надо толкнуть, может не иметь возможности вот такую массовую промывку мозгов устроить. Собственно говоря, он ее и не имеет часто. Ну не могу я, к примеру, посадить президента в старый говенный автомобиль, чтобы он его пропиарил для меня. Ну это, как вариант. Кто-то смог это сделать, помните эту историю, когда отечественное говно у президента не завелось? Вот, люди использовали известную личность, чтобы свою дрянь прорекламировать. И обосрались тогда. Я так не могу. И многие торговцы не могут. Стало быть, надо своими силами обходиться, без такого сильного пиара. И что остается? Остается одно – объяснять и внушать.
Начнем с объяснения. Тут действует простая логика. Вот, подумай, в каком случае ты купишь у меня какую-нибудь там чудо-штуку, которой никогда раньше не видел и знать не знаешь, что это такое и для чего оно нужно? Ну, если примитивно отвечать на этот вопрос, то можно сказать, что ты ее купишь, если она поможет тебе удовлетворить какую-то насущную потребность или несколько потребностей. Например, если ты молодой парень, который хочет как-то самоутвердиться и привлечь к себе внимание, особенно противоположного пола. После того, как ты купишь мою чудо-штуку, к тебе начнут телки липнуть, как мухи на дерьмо/мед. В этом случае ты ее точно купишь. Я даже спрашивать не буду, так ли это, потому что я знаю, что купишь. Лишь бы возможность у тебя такая была. Но вещь тебе моя будет нужно однозначно. Потому что у тебя в башке только одно и если оно уже через уши льется, то ты даже думать не будешь, а купишь. Мне нужно будет только показать тебе, как моей чудо-штукой пользоваться, чтоб телок привлекать. Вот моя задача, как продавца. Я должен показать тебе пользу от моего товара, с учетом твоих потребностей. Повторю, с учетом твоих потребностей. За хорошую книжку, которая научит тебя важным вещам, после чего ты сможешь разбогатеть через несколько лет, проделав определенную работу и тогда к тебе точно будут липнуть многие телки, и не только телки, ты платить не станешь, потому что это слишком сложно для тебя. Если ты молодой, то такую ценность, рассчитанную на применение в долгосрочной перспективе, тебе будет сложно принять. Тебе хочется сразу и все, вот в чем особенность твоего, пока еще незрелого ума. И поэтому тебе нужна пафосная штука. Вот я должен суметь тебе показать, что мой неликвидный товар – это быстрый путь к удовольствию. То есть, я должен подстроить его характеристики под твое восприятие, под твою систему ценностей, делая таким образом из своего товара самостоятельную ценность. Ну это как с тем же эпплом, который ценен не как железо, а как бренд. Приматы уважают друг друга за наличие у них этой железки, потому что считают себя благодаря ей особенными.
Если отвечать более основательно, обдуманно, на выше заданный вопрос, то ты купишь у меня мой товар, что бы я там не продавал, если я тебе объясню, что с ним делать, как им пользоваться, как его применять, чтобы тебе было хорошо. Даже если он не будет удовлетворять твои текущие потребности, ты его купишь, если поймешь, как его применить и сколько всего хорошего это тебе даст. То есть, я должен открыть для тебя ценность, которая пока не входит в твою систему ценностей. Ты еще пока не понимаешь, что тебе в этой жизни нужно. Ты ценишь то, что знает, но в этом мире полно ценности, более важных, чем те, которые тебе известны. Тебе их просто надо для себя открыть, чтобы начать жить ими. Или в данном случае мне, как продавцу, надо открыть для тебя эти ценности, чтобы ты купил у меня неликвидный товар, увидев в нем ценность. Неликвидное становится ликвидным, когда человек понимает, что с этим делать и как извлекать из этого пользу. Тут уже не бараний инстинкт срабатывает, он же стадный, когда примат хочет быть таким же, как другие приматы, особенно высокоранговые, а желание выделиться, желание быть круче, лучше других, желание иметь выгоду, которой нет у других, желание обойти остальных и получить удовольствие от чего-то особенного. Ну ты представь, насколько я буду рад, если у меня появится какое-нибудь устройство на подобии 3d-принтера, с помощью которого я смогу напечатать себе почти все, что мне нужно. Скажем, кладу в него мусор, который обычно отношу на помойку, а на выходе получаю, ну, не знаю, бутылку пива. Разве не круто? Ну, я спиртное не употребляю, для меня пиво, по сути, такой же мусор, как и то, что я выбрасываю, но многих такая возможность приятно удивит. Кладешь говно, а вынимаешь конфетку, это же круто! И при этом ни у кого другого такой штуки нет. Что радует вдвойне. Значит ты уже особенный, благодаря обладанию ею. Но только если ты ее купишь. А ты ее купишь, если я смогу тебе показать, какая она классная. Даже если у меня кусок говна и я хочу тебе его продать, мне надо объяснить тебе, что ты с этим говном можешь сделать, чтобы тебе стало лучше. Например, соседу под дверь положить его. Смысл улавливаешь? Есть представление о применении, есть и потребность в товаре.
Но тут ты можешь сказать, что я привел несколько некорректный пример, потому что описанный мною принтер явно выглядит штукой классной. А как быть в тех случаях, когда товар всем известен и он откровенное говно? Например, как продать облученные радиацией яблоки, после которых у тебя зубы начнут вываливаться, волосы выпадать, глаза ввалятся, и ты сгниешь заживо? Человек скажет, на кой черт мне такие яблоки, я их бесплатно брать не стану, а тем более покупать, да еще и дороже, чем обычные. А ты, подумав немного, спросишь у него: «Слушай, а у тебя есть теща? Или начальник-козел?» Дальше, если он не совсем тупой, то сам догадается. В общем, и ты меня понимаешь, да? Если подсказать человеку правильное применение такому товару, он у тебя его с руками оторвет, всего тебя расцелует и побежит сии яблочки дарить кому надо. Ну и по такому же принципу можно подумать над тем, как продать зассанный матрас, комнату в коммуналке, где соседи-алкаши и маразматичные бабки, любые другие, с виду неликвидные варианты, о которых все знают, что они дерьмо. Все дело в применении! Люди покупают то, с чем знают, что им делать, чтобы им стало хорошо. Подскажи им, как применить твой неликвидный товар и он станет ликвидным, по крайней мере для них.
Если говорить о внушении, то его хоть используют по отношению ко всем, но лучшего всего оно работает на интеллектуально неразвитых людях, которые ленятся или не умеют думать. Такие не хотят напрягаться мозги, поэтому предпочитают просто верить, лишь бы послание было красивым, эмоциональным, для них эмоциональность равносильна искренности и уверенным. Прямо сказал, как отрезал, да еще и кулаком по столу грохнул, вот это они любят. Схавают на ура. И твой неликвид уйдет.
Внушение – это противоположность убеждению. Когда ты что-то внушаешь людям, то важно не то, что ты им скажешь, а то, как ты это скажешь. Великие ораторы тебе в помощь, в качестве примера. Ты можешь сказать, что вот эта чудо-штука очень классная и так это сказать, чтобы глаза горели, чтобы дрожь по телу прошла у тех, кто слушает, то есть, эмоционально, уверенно, смело, решительно, без всяких аргументов, они в таком случае на хрен не нужны, они только мешают. Логики быть не должно, ничего объяснять не надо. Тогда у тебя твою хрень возьмут. Объяснения, повторю, не нужны. Внушение обращается к подсознанию, а ему логика не нужна, оно работает по другим законам. Чем сильнее твое послание с эмоциональной точки зрения, тем выше вероятность, что оно осядет в подсознании. Недаром все шоковые события мы помним очень долго, потому что они плотно сидят в подсознании.
Я люблю убеждать. Потому что сам люблю убеждения. Мне требуется логика, чтобы во всем разобраться. Вот и к людям я также в основном обращаюсь, через логику. Если я продаю неликвидный товар, то думаю за покупателя, на кой черт он ему нужен. Я думаю над тем, как человек может применить то, что я ему продаю, ищу идею для него. Необязательно, что продаваемая мною человеку вещь будет использоваться именно им и по назначению. Он может с ее помощью получить у других людей то, что ему нужно. Как бы комбинацию провести необходимую. У меня он покупает мой товар, а затем предлагает его другим людям, которые в свою очередь дают ему то, в чем он нуждается. Ну это как цепочка с куплей-продажей квартир, когда один продает, чтобы у другого купить, то тоже что-то там покупает и получается цепочка. Та еще возня для риэлторов. Но главное, что в таком случае дело идет, люди получают то, что им нужно.
Ну вот, собственно, такой способ продажи неликвидного товара я тебе предлагаю, читатель. Конечно, тут можно было бы массу различных вариантов использования подобного подхода расписать. Но зачем? Ты уже умный. Главную мысль понял – применяй! Вот увидишь, эффективность продаж вырастет. Если у тебя есть что-то, что хреново продается, тебе надо подумать за покупателя, как ему этим воспользоваться, чтобы ему было хорошо – это главная мысль. И потом ты ему должен это объяснить. Лучше несколько вариантов использование твоего товара использовать при подходе к клиенту, чтобы, если уж не один, так другой вариант человека обязательно зацепит, и он скажет тебе, что, да, идея хорошая, черт возьми, ладно, беру!
