Возможностей не бывает. Вы их создаете.
Крис Гроссер
Прочитал на днях новость о том, в каких профессиях в 2022 году был наибольший рост зарплат. В числе лидеров менеджеры по продажам, а также программисты и разработчики. Ну, с программистами и разработчиками понятно, они неизбежно будут востребованы в наше компьютеризированное время, как когда-то инженеры были востребованы, когда надо было много чего строить, особенно ракеты и прочие смертоносные вещи, поэтому, особенно в оборонной отрасли такие специалисты были востребованы. Сейчас программисты имеют вес. А вот менеджеры по продажам, вот это интересно. Интересно это тем, что речь идет о специалистах, которые работают определенным образом с людьми. Я на этом сайте, когда писал о продажах, как о востребованном навыке и востребованной деятельности, говорил о том, что научишься продавать, всегда сможешь найти свое место в этом мире и не пропадешь. И вот, пожалуйста, когда кто-то теряет работу и бизнес, кого-то сокращают или на не полный график переводят, специалистам в области продаж повышают зарплату. И пока люди будут торговать друг с другом, а они это всю свою историю делают, специалисты в этой области всегда будут в цене. Торговля – это основа любой экономики. Не так важно создать, как важно продать. Редкий товар не нуждается в услугах мастеровитых продавцов, разве что только в условиях дикой монополии или дефицита, коих в развитых экономиках не бывает. Поэтому, имеет смысл вкладываться в свое развитие в этом направлении.
Давай с тобой подумаем, а кто, собственно, такие, менеджеры по продажам, что они должны уметь делать. Ну, во-первых, это профессия, которая относится к категории «человек- человек». Она требует экономического и психологического образования. Вот если программисты и разработчики принадлежат к профессии «человек-машина», то менеджеры по продажам, читай продавцы, только в более сложном понимании этой профессии, должны уметь работать с людьми, грамотно работать. А работа с людьми – это основа успешной социализации, как я считаю. Ты тем лучше впишешься в общество, чем лучше ты будешь понимать и взаимодействовать с людьми, находя со многими из них общий язык. Во-вторых, если заменить слово менеджер более русским словом управленец, то данная профессия станет еще более понятной. Речь идет о людях, которые управляют процессом продаж. Ведь согласно определению, менеджеры по продажам занимаются продвижением товаров и услуг, изучают потребительский спрос, статистические данные и прочее. В общем, это комплекс действий, который позволяет заключать сделки и зарабатывать деньги. Этот навык ко многому можно приложить. По сути, те же дипломаты – это тоже продавцы. Только иногда, это очень хреновые продавцы, которые умеют только сраться с клиентами, а не договариваться с ними. В том числе и потому, что работают строго по предписаниями и не имеют права проявлять какую-то самостоятельность в переговорах. Ну это уже недостатки всей системы. А вольные торговцы, те же менеджеры по продажам, могут вообще ничем не быть ограничены. Как хочешь общайся с людьми, только результат дай. И это потрясающе. Лишь бы специалист умел мыслить свободно и креативно, тогда он его арсенал воздействия на людей не будет ограничен ничем.
И в-третьих, что нужно знать об этой профессии, это что без нее не обойтись в условиях рыночной экономики. Оно и при плановой экономике похожие специалисты были, которые умели выпрашивать деньги на свои проекты, умели договариваться с представителями власти, отвечающими за распределение бюджетных средств о необходимости спонсировать именно их отрасли, о повышении зарплат именно их сотрудникам. Я работал в муниципальном предприятии и мне там говорили, как раньше было важно умело выпрашивать деньги, чтобы, независимо от того, как работают твои работники, именно в твою отрасль направили средства. Советская система в этом вопросе была неэффективной и несправедливой. Так что, это были переговорщики, которые продавали свои отрасли правящей верхушке, принимающей решения, а не товар и услуги населению, ибо в этом дефицитная экономика не нуждалась. В условиях плановой экономики, для которой характерны постоянный дефицит товаров и услуг, разумеется, предприятия уделяли основное внимание процессу производства и всему, что с ним связано, а не процессу сбыта. Но как я уже сказал, деньги из бюджета тоже надо было уметь выпросить. Чем и занимались те, кто похож был на нынешних менеджеров по продажам.
Но я думаю, к плановой экономике люди не вернутся. И конкретно, наша страна. Не в нашей стране, не где-то еще таким извращением заниматься смысла нет. Всякие отсталые страны я в расчет не беру. Такая экономика возможна только в условиях какого-нибудь жесткого кризиса, из-за природных катаклизмов, при военном положении, когда возникает нехватка ресурсов и их нужно грамотно распределять. Но если люди будут нормально жить, нормально развиваться, то такого не случится. А значит, мы будем жить при рыночных условиях, в которых продавцы, как специалисты в области экономики и психологии, будут востребованы всегда. Слышишь меня – всегда! Учиться продавать выгодно во все времена. Ведь это особый вид переговоров, особый вид дипломатии, без которого людям трудно сотрудничать друг с другом.
Причем, я считаю, что в этой профессии львиную долю знаний составляют знания о психологии людей. Если ты читал мою книги по продажам – «Золотые законы торговли», то знаешь, что она в основном посвящена психологическому влиянию на людей, с целью заключения с ними множества выгодных сделок. Экономическая составляющая не так важна, как психологическая, потому что, я давно понял, что человек – существо в большей степени иррациональное, а не рациональное, поэтому, люди часто принимают решения, исходя из субъективных представлений о собственной выгоде, а не из объективной выгоды. Ну вот, даже простой психологический эксперимент это доказывает, когда незнакомым людям предлагают поделить деньги и в случае, если они договорятся о процентном соотношении, они их получат, считай, на халяву. А если не договорятся, то хрен им в руки. И этот эксперимент показал, что, во-первых, среди людей очень много жадных, а жадность – это серьезный порок, жадность губила, губит и будет губить людей. А во-вторых, люди, которым предлагали меньший процент, например, 20% или 10% от суммы, или даже 5%, отказывались от такой сделки из-за, как они считали, вопиющей несправедливости. Разве это рациональное решение? Получить нахаляву что-то или вообще ничего, что выгоднее? Люди шли на принцип, их бесил жадный оппонент, не желавший делить деньги 50 на 50, в итоге они вообще ничего не получали. Один из-за жадности не получал, другой из-за принципов. Это иррациональное поведение, то бишь, неразумное. Поэтому, психологии в продажах, да и вообще в любых переговорах всегда больше, чем фактов, цифр, статистики и прочих вещей. Даже взятки не так важны, как психология. Иной раз дашь взятку, а вместе отдачи получишь срок.
Приведенный мною пример иррациональности людей, лишь один из примеров человеческой неразумности. Их на самом деле много. Поэтому, повторю, продажи – это прежде всего психология. И не имеет значение, с кем ты пытаешься договориться, с каким-нибудь необразованным обывателем, которого легко на понт взять, с просчитывающим все и вся крупным бизнесменом, якобы умеющим свою выгоду видеть или с якобы предельно рациональным политиком, который вроде как сидит высоко и дальше видит. Все люди, на всех уровнях принимают решения, которые во многом основаны на их подсознательном восприятии мира, жизни, людей, конкретной сделки, а не на сухом расчете.
Люди часто заключают сделки, совсем не задумываясь над тем, что именно побудило их к этому. И наоборот, отказываются от выгодных сделок, потому что не понимают своей выгоды. Я когда помогал заключить сделку с какой-то компанией, готовя торговое предложение, участвуя в переговорах, нередко слышал такой вопрос – а чем вы лучше других? Ну, то есть, не я лично, а та компания, которую я представляю. Или мы, чаще мы – команда. И это иррациональный вопрос. Потому что, какая тебе разница, чем мы лучше других и лучше ли вообще? Тебе предлагают сделку здесь и сейчас, и показывают, чем она может быть выгодна тебе, вот прямо сейчас. А ты ищешь какой-то идеал, который неизвестно зачем тебе нужен. Что это за юношеский максимализм? Делай деньги здесь и сейчас, это же выгодно.
Но нет, им нужны лучшие. Зачем? Представь, к тебе приходит человек с мешком денег и говорит, давай с тобой сотрудничество оформим, и я тебе большую часть этих денег отдам, а себе заберу малую часть, чтобы только сотрудничество с тобой иметь. А ты ему такой говоришь – а чем ты лучше других? Он так подумает, если есть чем думать, прикинет важный орган к носу и скажет, когда про себя, а когда вслух – а я йабу, чем я лучше других? Ты че, дурак что ли, меня о таком спрашивать? Тебе чего, деньги не нужны что ли? Ты думаешь, я хожу и пиписьками меряюсь с другими, чтобы сказать тебе, у кого длиннее? Может кого-то и превосхожу в чем-то, а кому-то в чем-то уступают, может у кого-то цены лучше, а кого-то упаковка. Да там куча факторов. Как это измерить и кто этим будет заниматься? И главное, зачем? Зачем тебе лучшее, лучшие. Что тебе это гарантирует? Даже если и найдешь себе партнера по каким-то критериям лучше меня, то не факт, что он с тобой будет работать и не факт, что будет стараться конкретно для тебя. У него могут быть все мощности загружены из-за сотрудничества с другими клиентами, ты ему тогда на фиг не нужен. Или он тебя будет обслуживать по остаточному принципу. Он может быть настолько зажравшимся, что будет работать с тобой спустя рукава. И толку от того, что он лучше? Вон, банки крупные возьми, самый крупный из них, ну вроде как самый лучший, по ряду критериев. А продукты его менее выгодные, чем в других банках. До недавнего времени он даже не предлагал более или менее нормальную бесплатную дебетовую карту. А другие банки предлагали, да еще и процент на остаток хороший у них. Ну и? Кто из них лучший? Все зависит от того, какой линейкой мерить и какие критерии учитывать. А может вообще не стоит этого делать, если тебе предлагают вполне себе достойный вариант, который даст тебе отдачу здесь и сейчас? Бери свою выгоду сейчас, а не ищи идеал.
И вообще, ты всегда так себя ведешь – такси к тебе приехало, а ты спрашиваешь у водилы – чем он лучше других, чтобы ты с ним ехал? Или, у тебя зуб болит, и ты пришел к стоматологу и спрашиваешь его – чем ты, сучонок белохалатный, лучше других? Да тебе бы побыстрее от боли избавиться, вопрос с зубом закрыть, а не такие дебильные вопросы задавать. Так какого черта ты их задаешь потенциальным деловым партнерам вместо того, чтобы вдуматься в возможность получить выгоду от сотрудничества с ними? Изучи их предложение, оцени риски, оцени выгоду и принимай решение. Успеешь еще и с лучшими поработать, пока-то есть то, что есть – пользуйся этим. А лучшее можно всю жизнь искать. Это как инфантильные меркантильные бабы ищут принца, чтобы на шею ему сесть. И пока ищут, их натягивают разные мужички, которые находят их на сайтах знакомств. Они при деньгах, при статусе, но им такие жены сто лет не нужны. Они их просто снимают, как проституток, только чаще дешевле, попользуются и до свидания. И вот так эти тетки всю жизнь ищут себе денежного ишака. Ей уже за сорок, а она все о прынце мечтает. Инфантилка. Ну а ты, что, деловой, едрить твою налево, партнер, зачем лучшее-то ищешь?
А я скажу, почему ты так делаешь, почему тебе нужны лучшие и ты задаешь такие вопросы – потому что ты иррациональное существо. Ты увидел, что другие так спрашивают или тебя так научили, может даже специально и ты так себя ведешь, не понимая, на хрена оно тебе нужно. Ты даже не понимаешь, зачем ты это спрашиваешь. И такой тупизны полно в любой среде, хоть в бизнес-среде, хоть в политической среде. И это все надо учитывать будучи продавцом и конкретно, менеджером по продажам. Надо обращать внимание людей на их же собственные критерии выбора делового партнера, на их же собственные вопросы. Грамотный менеджер по продажам должен уметь заставлять людей, с которыми работает, над которыми работает играть по своим правилам, а не всегда идти у них на поводу. Вот у нас такие правила. А вы когда-нибудь задумывались над тем, чтобы их пересмотреть? Или нарушить? А почему нет? Надо понимать, когда разъяснять людям их собственные желания, а когда подстраиваться под их бредовые убеждения, чтобы оформить сотрудничество с ними. Некоторых баранов не переубедишь никакой логикой и никакими фактами, а они положение высокое имеют, у них деньги есть и тебе остается только манипулировать ими, чтобы заработать на сотрудничестве с ними.
Вот поэтому, я в своей книге и уделяю внимание в основном психологической стороне продаж, психологическим методам заключения сделок. Я когда только начал с бизнесом работать, я сразу увидел, что в нем полное людей, которые придерживаются каких-то своих убеждений и очень мало рассуждают, чтобы что-то новое для себя понять. Увидела обезьянка успешный бизнес и захотела себе такой же. В точности такой же, уточню. Ты смотришь и видишь, что нет, копия тут не к месту, не пойдет дело. Но обезьянка под впечатлениями сильными находится, ею эмоции руководят, а не логика, поэтому она настаивает на своем, создает аналогичный бизнес и он у нее по ряду причин не идет. Обезьянка разоряется и хорошо, если она осознает свою ошибку и вспомнив слова советников и консультантов, которые отговаривали ее от такого решения, дальше уже будет действовать более продуманно. Но часто, обезьянка ищет причину неудач в другом и в других, тем самым лишая себя возможности исправить собственные ошибки. И потом опять по тем же граблям идет. Именно поэтому, некоторые горе-бизнесмены теряют деньги, влезают в долги и бегают от кредиторов.
Вот, в работе продавца, менеджера по продажам, такая иррациональность встречается часто. Да и вообще, в любых переговорах она встречается. В политике что ли ее нет. Достаточно почитать новости, посмотреть ролики, в которых показаны выступление крупных политических деятелей, дипломатов, чтобы понять, что ума там палата, а безумья степь. Это только пиарщики пашут в поте лица, обустраивая любые неудачи и промахи, как успех той же дипломатии. Так было всегда, везде, во все времена. Каких политических деятелей не возьми, они все совершали грубые ошибки, по причине того, что не мыслили рационально в такие моменты. И поэтому, чтобы получать что-то от таких людей, надо не на логику уповать, когда она неуместна, не на здравый смысл, а на хитрость и на способность подстраиваться под их бредовые убеждения. Ну это знаешь, как объяснять школьникам то, что сказал учитель, будучи таким же школьником и потому говоря им на понятном для них языке.
Менеджеры по продажам сейчас нужны, как никогда. Спрос падает на все, тех же машин на 60% меньше продали, чем в предыдущем году. Смотри статистку. Ты представляешь, в каком положении один только этот бизнес находится при таком падении? Да он жопу готов целовать любому, только приди и продай эту китайскую говно-машину под видом российской. Да еще и по конской цене. Нужны все – и хорошие фуфлометы, и аналитики, и те, кто прогибаться под клиента умеет, чтобы не на понтах с ним сотрудничать, как это любит делать наш быдловатый бизнес, а попу людям вылизывать. Разнообразные менеджеры по продажам требуются, лишь бы результат давали. Все навыки таких специалистов нужны, лишь бы продавать. Лишь бы добиться того, чтобы у тебя купили, а не у другого. На всех лохов с деньгами уже не хватает, как и грамотных клиентов. Теперь надо перетягивать одеяло на себя. Купи у меня мое, а не у него его. Лишь бы к тебе пришли и купили, скажем, новую дверь в квартиру, хотя она там на хрен не нужна и старая нормальная, а не к мяснику за мясом.
Изучай продажи. И не надо мне заливать о том, что это не всем дано. Не оправдывай свою лень и трусость. Все тебе дано, все всем дано. Если только одна причина, мешающая чему-то научиться – лень. Говорят, неплохо лечится палкой. И сейчас многие такую получают в виде понижения уровня жизни. Но этот уровень, видишь, падает не у всех. У кого-то он растет. И не только у воров. Поначалу продажам учиться непросто, многое мешает. А потом проще и даже интересно. Раз сделку выгодную сделку заключил, другой, третий и такой кайф пойдет, что начинаешь думать, что ты весь мир за яйца держишь.
