Хорошее обслуживание позволяет забыть о цене.
Дэйвид Огилви
Приветствую своего читателя! Народ, ну вы и накидали мне донаты, я и не ожидал, что пользуюсь таким уважением и признанием у своих читателей. Это без преувеличение сказать, шок для меня. Я всегда знал, что меня читают серьезные люди, но чтобы вот так, с таким уважением к моему труду, это очень приятно, честно скажу. И конечно, после такого я не могу не писать. А вот что я буду писать, вы также можете решить. Пишите мне на почту и предлагайте темы для обзора, что знаю по ним, расскажу. Я уважаю тех, кто уважает меня. Всем спасибо за поддержку!
А пока расскажу о том, о чем общался с некоторыми людьми и что является важным с их точки зрения, что имеет отношение к деньгам. А это у нас бизнес. Но не простой, а модернизированный, а если говорить точнее, то это персонализированный бизнес. В будущем, причем в недалеком, целесообразно будет подстраиваться под каждого клиента, более или менее выгодного, предоставляя ему какие-то услуги, продавая ему какие-то товары, чтобы привязать его к себе. Да и хоть один раз что-то ему продать. Объясню подробнее.
Как вы знаете, конкуренция в бизнесе может быть очень высокой, в зависимости от рыночной ниши. В нашей стране, правда, конкуренция давно и старательно убивается во всех более или менее прибыльных нишах. Зачищается все, по самыми разными предлогами. Ну это происходит, как я считаю, из-за политической недальновидности, а по мнению некоторых людей, с которыми я общаюсь на эту тему, из-за политической импотенции. Монополии плодятся, это приводит к бардаку на рынке товаров и услуг, где многое многим становится все менее доступным, и никто этому не придает значения. Ну, не будем про уродство, поговорим о прекрасном.
Так вот, там, где конкуренция есть и где она должна быть, и где ее много, а она должна быть везде на самом деле, чтобы в ней победить и отхватить свой кусок пирога, уже недостаточно просто предлагать более лучший товар, по более низкой цене, делать хорошую рекламу, чтобы захватить внимание клиентов. Все это работает, но этого уже недостаточно. Та же низкая цена, ну разве она может сейчас быть козырем одного-двух игроков на рынке? Конечно, нет. Какой-нибудь технологический прорыв даст результат, снизив себестоимость продукции, но ненадолго. Да и ни каждый день такие прорывы случаются. Поэтому, цена может быть приемлемой у многих продавцов. И то же качество, да многие его могут дать, кроме уродских компаний, работающих в условиях монополизма. Реклама тоже уже из всех щелей лезет и люди на нее плохо реагируют, потому что она в большинстве случаев довольно примитивная. И что тогда может стать для какой-то компании хорошим ходом, который позволит ей переиграть конкурентов? Индивидуальный подход, правильно? Эта фишка давно известна, и подстройка под конкретного клиента идет давно, только не всегда успешно. Тут очень большое поле для экспериментов, потому что каждый человек – это огромный мир, который находится внутри него и подстроиться под этот мир не всегда бывает просто. Зато если удастся это сделать, то можно получить преданного клиента, даже не предлагая ему что-то выгодное по качеству и цене. Это как если бы компания и даже конкретный человек из этой компании подружился бы с клиентом. А точнее, подружился бы с каждым из потенциальных и существующих клиентов.
Интернет тут особенно хорошо преуспел, так как выявляет наши предпочтения на основании наших запросов, истории посещения различных сайтов, на основании наших интересов. В общем, здесь уже идет подстройка под конкретного человека. Та же персонализированная поисковая выдача яркий тому пример. Интернет развивается быстрее, чем остальные отрасли экономики. Но вот такая персонализация уже и в обычный бизнес начинает проникать. Только если в интернете алгоритмы пытаются подстроиться под человека, что у них, прямо скажем, не очень хорошо получается сделать, то в реальной жизни это надо делать людям.
Человек проницательный, чувственный, глубоко мыслящий, может не просто понять умом других, он может их прочувствовать до мелочей. И сделав это, он может выработать особенный подход к каждому конкретному человеку, чтобы убедить его сотрудничать именно с этой компаний и именно на таких условиях, которые ему предлагают. Это может быть и выглядит странно, потому что у нас максимум под кого привыкли подстраиваться – это какая-то определенная группа людей, ее еще называют целевой аудиторией, но никак не под конкретного человека. Такая персонализированная подстройка может показаться довольно затратной, особенно в тех случаях, когда речь идет о крупной компании, у которой много клиентов. Зачем там под кого-то подстраиваться, зачем такой индивидуальный подход использовать, если можно людей пачками обрабатывать. Но вот увидишь, читатель, придет время и такой подход станет нормой, а специалисты по человеческим душам, их даже сложно назвать продавцами, будут цениться на вес золота. Потому что при таком подходе, выражаясь языком интернет-маркетинга, конверсия будет просто сумасшедшей.
Вот сколько сейчас компании тратят впустую денег на ту же рекламу, на обзвоны своих клиентов, на зарплаты бесполезным операторам, продавцам, как активным, так и пассивным, которые вообще не разбираются в людях и работают так, по шаблону? Много денег впустую уходит, я это знаю по своей работе. Вот та же поддержка клиентов, хоть по телефону, хоть в интернете, ну какого она качества? Она часто очень низкого качества. Шаблонные ответы, никакой подстройки, сами отвечающие не принимают никаких решений, с ними, как с роботами общаешься и ничего не решишь, никаких серьезных вопросов. За редким исключением, конечно. А ведь все это сказывается на желании клиента сотрудничать с компанией, что-то у нее покупать, меньше ее доставать своими вопросами, ответы на которые тоже требуют денег. Хороший же специалист по работе с людьми, умеющий подстраиваться, если не под всех, то под несколько типов людей, может снизить издержки компании, существенно снизить и повысить ее доходы. Потому что при его работе с людьми отдача будет примерно такой, что из десяти человек восемь купят или останутся, а не один или вообще ноль, как сейчас.
Можно сказать, что тут речь у нас с вами идет о продавцах-психологах, только очень хороших психологах, которые способны понять каждого конкретного человека. За ними будущее бизнеса, того бизнеса, который, во-первых, работает в очень конкурентной среде, а во-вторых, в прочих моментах не отстает от конкурентов. Например, в вопросе цены. Хотя и это можно обойти. Люди, как я заметил, к которым такой грамотный подход используется, без проблем готовы за что-то переплатить, если к ним проявили достаточно внимания, уважения и смогли их правильно понять. Пусть это и потребует большей работы с отдельно взятым человеком, но в таких видах бизнеса, где клиент, будь потребитель или другой владелец бизнеса, то есть, когда речь идет о схеме «бизнес к бизнесу» может, во-первых, купить что-то дорогое, а во-вторых, может стать постоянным клиентом, хотя первое со вторым может быть не связано, то такой подход себя оправдает сразу. В других случаях надо помнить, что курочка клюет по зернышку. И из этих зернышек может сложиться очень даже хороший доход для любой компании. Зернышко лучше, чем вообще ничего. Может когда поток клиентов большой так работать и нет необходимости, а когда их не много, нужно уметь подстраиваться под каждого клиента, имея для этого соответствующих специалистов. Как хотите их называйте, хоть продавцы, хоть менеджеры, хоть еще как-то. Все эти игры слов ничего не значат. Значение именно только способность такого специалиста проникать в душу к людям, чтобы удовлетворить не только их потребность в каком-то товаре, услуге, но и во внимании и уважении к себе.
Серьезный бизнес давно уже подходит к изучению своих клиентов, как это делают в разведке, где нужные люди сначала сырую информацию получают, разрозненную, противоречивую, некачественную, ложную, требующую верификации и обработки. И с помощью хороших аналитиков она приводится в готовый вид, а затем подается людям, принимающим решения. Другие управленцы пытаются сами анализировать такую информацию и потому часто ошибаются, как это было со Сталиным, который из-за своих сомнений профукал нападение Германии на СССР. Доверяй он специалистам, смог бы куда лучше подготовиться к войне и не было бы таких поражений и потерь в первые месяцы. Но, вот это эго человека, который думают, что умнее всех, вот к таким последствиям приводит.
Поэтому, говорю, запоминайте мои слова, скоро подход к людям будем максимально индивидуальным во многих видах бизнеса, и никаких целевых групп уже не будет, будут целевые личности, подстраиваться будут под каждого из нас. И люди, которые хорошо разбираются в человеческих душах станут очень востребованы во многих компаниях. Они и сейчас востребованы, а в будущем цена на них еще сильнее возрастет, выражаясь языком рынка труда. А модернизировать свой бизнес именно таким образом, привлекая в него таких специалистов и дав им свободу действий, чтобы они проникали в души ваших клиентов, работая с ними по разным вопросам, желательно уже сейчас. Времена меняются, друзья мои, сетями ловить рыбу теперь позволено только крупным рыбакам, а всем остальным только на удочку и по одной рыбешке.
Читатель, еще раз благодарю тебя за поддержку. Благодаря вашим донатам, я вижу, что мой труд востребован. А в этом случае я буду более активно готовить статьи для сайта и чаще их публиковать. Если есть какие-то пожелания по темам, которые ты хотел бы, чтобы я тут рассмотрел, можешь хоть через ту же отправку сообщения об ошибке дать мне об этом знать. Я знаю много всего. Но буду писать о том, о чем хочешь узнать именно ты.
