К важным переговорам всегда надо готовиться!
Кто сказал? Я так говорю
Три вида общения с людьми существует – переговоры, болтовня и базар. Соответственно, подготовка к общению также бывает разной. К переговорам мы готовимся одним образом, чтобы по базарить с кем-то другим, ну а к болтовне можно вообще не готовиться, потому что это часто вообще бездумная деятельность, не требующая использования интеллекта. Мы будем говорить здесь о переговорах, о подготовке к ним, так как именно переговоры позволяют получить от общения с другими людьми максимально возможный положительный результат и наиболее удобным образом. Расскажу о том, в чем заключается такая подготовка.
Самое главное, чтобы такая подготовка вообще была. В эту мысль надо врубиться в первую очередь. К переговорам надо готовиться всегда, повторю, всегда, ибо абы что и абы как говорить серьезным людям несерьезно. И если вот посмотреть на некоторые результаты переговоров наших дипломатов, то сложится впечатление, что они этим делом не занимаются вообще. Либо как-то по-свойски к переговорам готовятся, в результате чего на выходе получается черт знает что. Хотя ответственность на них лежит грандиозная. В книжках по дипломатии все так красиво и умно расписано, а на деле получается так, словно на переговоры была отправлена какая-то гопота, какие-то братки с отшибленными бошками, а не дипломаты. Ну а что, разосра… прошу прощения, разругаться со всем цивилизованным миром, это надо уметь. Да и с некоторым нецивилизованным тоже. Всякие людоедские режимы не в счет. А вернее, надо не уметь вести переговоры, чтобы такие результаты выдавать, живя на народные деньги, после чего этот самый народ и страдает. Вот если бы в бизнесе люди так недоговаривались друг с другом, он бы у них давно рухнул. Монополисты, которые на переговорах борзость демонстрируют, не в счет. Это уже и не совсем бизнес. Бизнес возможен там, где есть конкуренция.
Теперь подумаем о том, что такое переговоры, чтобы понять логику подготовки к ним. А то некоторые называют переговорами обычный «базар», бессмысленную болтовню или даже быкование пьяного быдла возле какой-нибудь блевотной пивнушки. Переговоры – это целевой разговор, который должен по замыслу вступающих в него людей окончится каким-то результатом в виде конкретных договоренностей, после которых люди перейдут дело и это дело приведет к вполне осязаемому результаты. Если люди после разговора перейдут к каким-то действиям, значит они провели нормальные переговоры, а не просто языком чесали, потратив впустую время.
Вот, допустим, договорились мы с тобой о поставках помидоров в мой магазин на приемлемых друг для друга условиях, значит после этой договоренности помидоры должны быть доставлены и оплачены. Результат должен быть. Иначе, что это за переговоры. Но чтобы договориться, надо иметь план переговоров, в виде более или менее продуманных сценариев, которые могут сложиться во время такого общения и подготовиться к ним. Скажет, например, поставщик, что готов поставлять свои помидоры мне по не устраивающей меня цене и что я ему отвечу? На ходу соображу? Да брось, это несерьезно. Что человек может сказать, не продумав свой ответ, свое возражение, свои предложения? Какую-нибудь банальную чушь. И это буде сделано на эмоциях. Типа такого: «Ты охренел, такие деньги просить, да у меня цена в рознице и то меньше!» И он в свою очередь в ответ может какую-нибудь банальную чушь сказать, типа: «Не нравится, не бери, у меня там очередь из других предпринимателей, готовых брать по моей цене». В итоге, получатся не переговоры, а обычный «базар», который ни к чему полезному не приведет. Мы не договоримся. Я потеряю поставщика, он потеряет клиента. И мы оба будем думать, что договориться было невозможно. А на самом деле возможно. Просто надо было учесть такой сценарий и продумать его.
Таким образом, подготовка к переговорам подразумевает продумывание самых различных сценариев, по которым эти переговоры могут складываться и своих действий в них. Даже самые маловероятные и откровенно абсурдные сценарии необходимо учитывать. И думать, думать, думать, как в таких случаях себя вести, как общаться, что предлагать, чтобы получить самое главное – результат. Разумеется, речь идет о положительном результате, о, как я это называю – плюсовом результате, когда в кармашек можно что-то положить, как в прямом, так и в переносном смысле. Ты должен уйти в плюсе с переговоров. Идеального результата может не быть, но он должен быть плюсовым. Иначе, можешь считать, что ты налажал. И тебе надо пойти за угол и еще попрактиковаться в переговорах. Как в одном из фильмов Брюс Ли сказал, точнее, актер, его игравший: «Он [другой боец] мне не соперник. Я не могу с ним биться». И потом сказал этому бойцу: «На твоем месте я зашел бы за угол и еще попрактиковался». Вот и я тебе говорю, что если ты так провел переговоры, что не вышел в плюс после них, тогда зайди за угол и попрактикуйся, потому что переговорщик из тебя никудышный. Я сам так делаю. Когда налажаю, сразу корю в этом себя, собеседника вообще не рассматриваю, как причину неудачи и думаю, что же мне еще надо узнать, чему научиться, чтобы от таких людей отдачу получать после переговоров с ними.
Следующее, что надо научиться делать – это слушать людей. И затем, когда выслушаешь их внимательно, можно задавать им корректные, понятные для них и комфортные для их психики вопросы, чтобы с их помощью уточнить для себя важные моменты, лучше прояснить ситуацию и в отдельных случаях натолкнуть другую сторону на нужные мысли. Можно спросить: «А почему у вас цена такая, выше рыночной?» Простой, вроде бы вопрос, но почему-то не все интересуются причинами тех решений, которые приняла другая сторона. Я был на многих деловых переговорах, я знаю о чем говорю. Ну не спрашивают люди других людей о том, почему те думают так, как думают, говорят так, как говорят, не интересуются тем, почему люди приняли такие решения, какие приняли, почему сделали то, что сделали и так далее. Не всегда такое безобразие, конечно, можно наблюдать, но часто. Простые и очевидные вопросы не задаются. Потому что умные дядьки в дорогих костюмах и с умными мордами думают, что они и так все понимают. А может просто думать людям лень, а может они вообще в этом вопросе не образованы, ведь в том же быдлячьем бизнесе и без думанья все может прокатить, если конкурентов не много, предприниматель-колхозник и без больших умственных вложений в себя сможет работать и что-то там зарабатывать. Допустим, если есть возможность торговать чем-то дешевым, то такой бизнесменчик будет продавать свой хлам и не нуждаться в большом уме. Так что, на фиг ему что-то там спрашивать, пойдет другого партнера делового искать, глядишь и не найдет. Но в более серьезных переговорах, такие вопросы надо задавать, надо понимать мотивы людей, чтобы потом исходить из них, готовя для них свое предложение или правильное возражение подбирая, чтобы добиться нужных уступок. Чертов вопрос надо уметь задать, вот и все. Не надо додумывать за людей, надо уточнять каждый мотив, которым руководствуется собеседник, даже в самых незначительных моментах. Никогда недодумывай за других, слышишь меня, читатель? Это охренеть какая большая ошибка, даже в бытовых вопросах, не говоря уже про бизнес и политику.
Умение слушать – это вообще великое искусство. Вот сколько книг по дипломатии я прочитал, везде находил подчеркивание важности этого навыка. Самый простой пример того, как люди не умеют слушать – это бабский разговор. Не женский, а именно бабский. Это когда тетки, как куры кудахчут, вообще не слыша друг друга и даже самих себя. Помню, иду я как-то на одну из сдаваемых мною квартир, чтобы посмотреть, что там да как, все ли хорошо и слышу шум на лестнице. На третий этаж поднимаюсь, а там три соседки болтают, все три одновременно говорят, не по очереди, а именно одновременно. Гам стоит соответствующий, каша из звуков. Складывается впечатление, что болтают человек двадцать. Ты с ними здороваешься, то есть я с ними здороваюсь, и они все три одновременно отвечают: «Здравствуйте!» Как думаешь, они слышат друг другу, когда вот так кудахчут, учитывают слова собеседника, когда сами что-то говорят? Да и вообще, можно ли услышать кого-то, когда сам говоришь? Риторический вопрос. Но куда интереснее другой вопрос. Вот скажи, как ты думаешь, вот так общаются друг с другом только кухарки на лестничной клетке или умные дядьки и тетьки в дорогих костюмах тоже этим грешат? Да судя по все тем же результатам международных переговоров, этим грешат и политики, и высокопоставленные дипломаты. И бизнесмены тоже этим грешат. Нет, они, конечно, в отличие от этих кур делают паузы в своей речи, давая высказаться собеседнику, не перебивают и не говорят одновременно с ним. Но все равно люди часто друг друга не слышат. А знаешь, почему? Потому что считают себя важнее других и сосредоточены исключительно на своих мыслях и словах. Они только свои слова считают важными, в сравнении с тем, что говорит другая сторона. И потому не слышат другого. Причем, чем важнее шишка, тем меньше она слушает других. Этакие нарциссы на переговорах, есть только я и мое мнение, а все остальные пусть меня слушают. Потому такие люди часто и не договариваются. Потому и войны происходят и международные конфликты иного характера, потому что тупые люди предпочитают доносить друг до друга информацию через насилие, агрессию боль, а не через слова. Слова она не понимают, так как не слушали друг друга во время общения.
Запомни: подготовка к переговорам на базовом уровне подразумевает развитие в себе вот этих двух важных навыков – умение слушать и умение задавать вопросы. Подобно тому, как хорошие сыщики внимательно слушают всех свидетелей и задают много уточняющих вопросов, деловой человек, если хочет преуспеть в делах, должен держать глаза и уши открытыми и не додумывать ничего за других, а спрашивать людей о причинах их желаний и решений, чтобы понимать их мотивы. Мысль-то стара как скелет мамонта, но, черт возьми, залетает она единицам.
Ладно, идем дальше. Подготовка под конкретного собеседника – еще один важный момент в деле подготовки к переговорам. Чем серьезнее предстоящие переговоры, тем больше надо узнать о человеке, с которым ты будешь говорить. Это поможет тебе понять, с какой стороны к нему подходить. Я бы это сравнил с подготовкой боксера к конкретному сопернику. Ну, естественно, речь идет о профессиональном боксе. Учитывается комплектация будущего соперника, его стиль, сильные и слабые стороны, подбираются соответствующие спарринг партнеры, в общем, это целая наука. Спортсмен должен знать, что его ждет, как будет проходить бой, откуда может прилететь, как этому противостоять. За время такой подготовки вырабатывается связь межу корой мозга и мозжечком, нарабатывается соответствующий бессознательный навык, чтобы на уровне рефлекса спортсмен нужным образом реагировал на действия противника, потому что в бою времени подумать у него не будет. Таким образом, в бою боксер будет автоматически действовать, бессознательно, не думая больше необходимого, а значит он будет быстро на все реагировать. Если же подготовки под конкретного соперника нет или она неправильная, то даже очень хороший боксер может проиграть «мешку». Ну вот, к примеру, подготовка Энтони Джошуа к Энди Руису младшему была плохой. Если верить слухам, боксер схожей комплектации вырубил его во время спарринга. Должных выводов сделано не было и толстый боксер Руис перемахал качка Джошуа.
Другой показательный пример – бой между Майком Тайсоном и Джеймсом Бастером Дугласом. Как говорил Тайсон, он к этому бою не готовился, так как не видел в своем сопернике серьезной угрозы, ведь он, Тайсон, вырубал тех, кому проигрывал Дуглас, так что, зачем готовиться, к кому готовиться, к «мешку»? За это он и поплатился. Это я к тому, что подготовка под конкретных людей – вещь архиважная. В боксе-то хоть случайности есть – выпустил удар, а он взял, да и дошел до цели. И ты срубил толковый кусок мяса под корень. Так Поветкин вырубил Уайта, хотя определенно уступал ему во многом во время боя. А вот в переговорах таких случайностей практически не случается. Здесь все-таки люди не махаются, а думают, а потому абы что ляпнуть и хапнуть не получится. Так что ты или подготовился к конкретным переговорам, как полагается, и затем провел их наилучшим образом, или, если подготовки не было или она была плохой, а другая сторона готовилась хорошо, то ты если и договоришься, то на более худших для себя условиях, чем мог бы. Или вообще не договоришься. Потому что без подготовки под конкретного человека ты можешь вести себя неадекватно. Полезешь, например, к человеку целоваться по-братски, как это делал один дурак, с которым я работал, он этакого деревенского простачка играл – громко говорил, смеялся, руку жать лез, по плечу хлопал. А его собеседник терпеть все это не мог, он был брезглив до таких вещей. В общем, не договорились они вообще, даже на хреновых условиях. Другой колхозник-барыга досками торговал, хотел на одну крупную стройку оптом их толкнуть. И вроде бы интерес у другой стороны был, но он полез к ним со своими тупыми советами, начал учить, как надо строить, что надо покупать, какие современные технологии теперь используются. Вот на хрена он это делал? Тебя просили о советах? Нет. Так молчи. Сливай свои деревяшки, пока не сгнили и новые закупки делай. Но он, как потом сказал, хотел побольше продать, хотел запомниться, боялся, что сделка сорвется, а самое главное, такой подход к людям у него когда-то там прокатывал, поэтому, он счел нужным так поступить. Но им это не понравилось, им показалось, что он на них давит и они сказали, что если только дешевле от отдаст свои доски, то они купят. Но цена была совсем уж низкой, поэтому, он только часть своего товара им продал, а большая часть осталась. Ну не те слова он подобрал для людей. А лучше бы вообще молчал. Ну и таких примеров я знаю много. Просто в молодости в память мне вот эти примеры лучше всего вбились.
Ну и последнее, что я расскажу в этой статье о подготовке к переговорам, опираясь в этом моменте исключительно на свой опыт. Медитация – я медитирую на предстоящие переговоры перед тем, как они состояться. Нет, я не сижу в позе лотоса с закрытыми глазами и не концентрируюсь на своем дыхании, если вдруг у тебя хватило ума так подумать. Я концентрируюсь на мыслях о самом себе во время переговоров, я внушаю себе, что я этакий супермозг, отменный переговорщик, что я на 100% готов к переговорам, что все пройдет, как мне надо, что я смогу все сделать наилучшим образом и каждое мое слово будет на весь золота. В общем, это как бы и психологическая накачка, и в то же время медитация, потому что я забываю обо всем остальном на свете, отхожу от внешнего мира, концентрируюсь только на своих мыслях о самом себе, о своих действиях. Я могу ходить по дому и продумывать свою речь, произносить ее про себя, никого и ничего не замечая, я мысленно весь в будущих переговорах, но не думаю о них в целом, я думаю исключительно о себе, о своих действиях, я только свое поведение и свои слова обдумываю, свои реакции представляю себе. Это не планирование переговоров, а проигрывание своего поведения во время них. Вот на чем я сосредотачиваюсь.
Это, конечно, не все, что можно и нужно делать, чтобы подготовиться к переговорам. Ты же понимаешь, что я пишу об этом сокращенно. Причем не только к деловым, а вообще к любым переговорам, во время которых ты хочешь какую-то важную для себя задачу решить, каких-то результатов добиться, надо определенным образом готовиться. Можно и информацию нужную собирать, чтобы вооружиться фактами, цифрами, статистикой там всякой, прочими доказательствами твоей точки зрения, можно подготовить компромат на другую сторону и если вдруг возникнет спор, то можно поднажать на них. И территорию для переговоров надо выбирать подходящую, и время. Тут масса приемов подготовки может быть использована. Я же тебе рассказал о том, что сам в основном делаю, чтобы подготовиться к этому важному делу. Я знаю, что людям важна не правда, не истина, их даже цифры порой не интересуют, их интересует их собственное понимание своей выгоды, их собственное мнение о том, что для них правильно. Под это надо подстраиваться. Не надо валить на людей тонны информации, надо обсуждать с ними то, что они уже знают, постепенно расширяя их горизонт познаний. Я готовлюсь всегда к тому, чтобы понравиться людям. Жесткие переговоры не люблю, они мне кажутся не столько переговорами, сколько шантажом. Это для гопников работа, а не для дипломатов, коим я себя считаю, как переговорщика. Для меня провести успешные переговоры, после которых я что-то получу полезное для себя, значит грамотно обойти все негативные моменты в общении с людьми. Это как если бы я был хакером и мне надо было бы взломать какую-то систему и получить нужную мне информацию или какие-то команды свои провести, чтобы система сработала нужным мне образом. Вот человек – это тоже система. И когда мы подбираем к людям ключик, мы эту систему взламываем. Когда в хорошем, когда в плохом смысле. Я люблю мягкие, аккуратные взломы, а не грубые, с помощью кувалды. Есть люди, которые давят, ломают собеседников, запугивают их, а есть такие, которые ищут мирный вариант сотрудничества. Я принадлежу ко вторым. Потому что на мой взгляд, конфликтовать с людьми, давить их, большого ума не надо. А вот мирно все сделать или если надо, хитро, вот тут нужна голова. Посмотри на внешнюю политику некоторых государства – те, кто поумнее, не ругают, не конфликтуют, стараются подстроиться, миром все решить. А кому ума не хватает, те к силе оружие прибегают. И все их переговоры сводятся к угрозам. Это ни хрена не профессионально.
Вот я совсем недавно провел переговоры, по результатам которых получил триста тысяч. Ну, в местной дерьмовалюте, разумеется. Но тоже не плохо, согласись, для одних-то переговоров. Это то, что я получил на руки, чистыми. Сама сделка стоила дороже. Я даже не знаю, какие там будут итоговые цифры, потому что речь шла о многоразовых поставках цифровой продукции. Мне просто сказали, если в этих переговорах я добьюсь успеха, мне заплатят триста тысяч. Хорошо, триста, так триста. Я готовился где-то неделю. Изучал то, что буду предлагать, изучал людей, с которыми буду общаться, медитировал долго, погружая себя мысленно в процесс переговоров и думал о своих успешных действиях, о своих чувствах, мимике, все свое поведение проживал мысленно по многу раз. Потом, когда переговоры начались, я внимательно слушал людей, очень внимательно. Все то, что я изучал на специальных курсах, посвященных переговорам, я применил. Я и дистанционное индивидуальное обучение проходил, совершенствовался в этом деле. И хоть больше я люблю продажные тексты писать, но тут, какую работу подкинули, такую и выполнил. Все мои затраты на обучение переговорам, как временные, так и финансовые, себя многократно окупили. Видишь, как получилось, раз и триста кусков у тебя в кармане. Всего одни переговоры в два этапа. Конечно, можно и миллионы зарабатывать, если подходящее дело себе найдешь.
Так что я подготовился к переговорам и провел их успешно. Без подготовки ни хрена бы не получилось. Я был предельно внимателен к каждому слову, которое люди мне говорили, не спешил, не суетился, не грузил людей информацией, как болтливый кретин, я позволял выговориться им. Это полезно, когда люди много говорят. В таких случаях, во-первых, они тебя не боятся, что очень важно для открытых честных переговоров, а во-вторых, они могут многое сказать, чем можно воспользоваться, чтобы подстроить свое предложение под них. И вопросы, я завал их аккуратно, сначала несложные, потом посложнее, чтобы получше понять, как думают люди, почему они так думают, откуда взялись их желания, чего они боятся, какие у них представления о тех вещах, которые я им предлагаю приобрести и прочее.
В конечном счете договор был подписан. На два этапа растянулись переговоры. После первого этапа им надо было подумать, проверить кое-какие данные, юридические моменты обсудить между собой, а меня потом попросили кое-какую дополнительную информацию собрать. Ну и все. Через два дня второй этап переговоров, по сути, фиксация нужных деталей, пару часов все это заняло и подписание контракта. Я свое дело сделал, получил свои деньги и хорошенько отпраздновал это. А потом начал восстанавливаться, дал себе отдых, чтобы мозги в порядок привести. Ну как в спорте, в том же боксе. Сначала ты тренируешься очень много перед каким-то боем, потом выкладываешься во время самого поединка, чтобы победить и побеждаешь. А потом отдыхаешь, расслабляешься, силы восстанавливаешь, как физические, так и психологические. Можно с семьей время провести, с детьми погулять, поиграть, если они есть, в общем, отойти мысленно от работы, чтобы перезагрузить мозги. А потом снова в бой.
Есть еще один очень классный способ подготовки к переговорам – это их имитация с каким-нибудь толковым собеседником. Находишь человека башковитого, который за словом в карман не лезет, мыслит гибко, вариативно и устраиваешь с ним пробные переговоры, тренируешь свою речь, мысль, презентацию свою дорабатываешь, чтобы выглядела убедительнее. Это как тренировка со спарринг-партнером, который будет имитировать собеседника в предстоящих переговорах. Но у меня, признаюсь, таких людей в окружении нет. Сейчас нет. Когда я посещал различные тренинги, в том числе индивидуальные, я там такое обучение проходил. Когда я плотную работал со своими деловыми партнерами, а ни как сейчас, время от времени выполняю задания, которые мне дают, мы с ними тоже так тренировались. Времени у нас для этого было вагон. Мы имитировали переговоры на разных уровнях, беря за основу известные кейсы. Но теперь мне не с кем такую работу проделывать, я стал одиночкой, отчасти. Я сам с собой дискутирую, как какой-нибудь шизик, у которого раздвоение личности. Ничего, нормально так получается. А если у тебя, читатель, есть такой человек, с которым можно тренировочные переговоры проводить, то тренируйся с ним, как можно больше. Дело это, чертовски полезное. А еще лучше с несколькими разными людьми отрабатывать различные сценарии переговоров. Вот это будет вообще супер-подготовка. Лучше нее может быть только сама практика.
Что тут еще можно сказать. К сложным переговорам или, как я их еще называю – дорогим, нужно привлекать различных специалистов, которые могут помочь в отдельных моментах. Тех же юристов, экономистов, бухгалтеров, которые будут оценивать предложение и условия другой со своей стороны. Ты же можешь не разбираться в отдельно взятых вопросах. Например, юридические тонкости тебе могу быть на фиг не нужны. Твоя задача продать или купить что-то на выгодных условиях, ты должен суть вопроса обсуждать, а датель доверь буквоедам, цифроедам, прочим педантам в узких специальностях. Они саму суть обычно ни хрена не ухватывают, зато вот вгрызаться в детали, вот тут они здоровы. Я вот, допустим, в юридических вопросах плохо разбираюсь, я не юрист и мне эта область откровенно не нравится. Не потому, что она не интересная, а потом, что если в нее погружаться, главное упустишь. Переговоры, продажи, сделки – это не юридическая область. Это больше к психологии имеет отношение, отчасти к экономике, я бы даже сказал, к культуре. Вот на этом и надо сосредотачиваться, а над остальным пускай ломают голову специально обученные люди. Я могу обговорить различные условия сделки, могу заинтересовать человека перспективами сотрудничества, могу оценить полезность или вредность его условий, могу помочь ему переосмыслить свою выгоду, могу просчитать с ним в общих чертах последствия от тех или иных решений. Детально это сделают бухгалтера, циферки нужные предоставят, они как калькуляторы работаю. А я обсуждаю с людьми итоговые цифры.
Вот такая может быть подготовка к переговорам. И ее надо проводить. Надеяться на импровизацию глупо. Не надо думать, что ты такой умный, что с ходу во всем разберешься и подберешь нужные слова для людей. Не готовиться к переговорам, это как не готовиться к спортивным соревнованиям или не репетировать перед выступлением на сцене. В большинстве случаев получится полная лажа, человек провалится по полной. Запомни: когда на кону стоят приличные деньги, надо каждое слово, каждую букву обдумывать, каждую мысль шлифовать, любой расклад просчитывать. Иначе, никогда и ни о чем путном ты ни с кем не договоришься. И пойдешь ты тогда работать куда-нибудь на завод, за станок, за какие-нибудь позорные 300-400$, как раб. И тебя будут унижать каждый день, втаптывать в грязь твою личность, а ты будешь все это заливать свинячьим пойлом, чтобы убежать от паршивой реальности. Примерное так оно и бывает. Не сможешь работать головой и языком, будешь горбом расплачиваться.
Так что, тяжело в учении – легко в бою. Так, кажись, Суворов говорил. Готовься к любым мало-мальски серьезным переговорам, необязательно деловым, а вообще к любым, в которых будет решаться важный для тебя вопрос.
