Когда работа приносит удовольствие, жизнь прекрасна. Но когда нам ее навязывают, жизнь становится рабством.
Максим Горький
Спрашивают меня некоторые люди, коих я давно знаю, а они, соответственно, знают меня, зачем я сам работаю над продающими текстами, когда мог бы поручать эту работу другим людям, каким-нибудь хорошим исполнителям – копирайтерам, а сам только выступать посредником между заказчиком и исполнителем. Все-таки, бизнес, это, когда не ты сам пашешь, а управляешь другими людьми, которые на тебя работают, ты связываешь клиента, которому что-то нужно с исполнителем, который может создать, достать, услугу оказать и прочее. Выгоднее было бы найти много клиентов, договориться с ними о работе и потом подыскать исполнителей, которые эту работу выполнят. Это и есть бизнес. Система работает, а ты деньги считаешь. Но, я так не поступаю. Я пишу статьи сам. Почему? Потому что, если думать не только о деньгах, но и о своих навыках, о ценном опыте, то такую работу полезно выполнять именно самому, чтобы потом уметь влиять на любых людей в любых ситуациях и знать, как подобрать ключик к конкретному человеку, в частности посредством письма. Ведь если ты знаешь, как подкатить к клиенту, как влезть ему в голову, в душу, кем бы он не был, перед тобой все двери в этом мире открыты. Поэтому, полезную работу, лучше делать самому, ибо она развивает тебя.
Поэтому, я делаю то, что делаю сейчас, сам. Я хочу стать лучше, как специалист по продажам, разносторонне развитый специалист, умеющий и договориться вживую, и с помощью текста добиться нужного результата. Вот представь, тебе надо подготовить торговое предложение, за которое тебе готовы заплатить, скажем, 50 тысяч рублей. Извини, что не в баксах указываю сумму, а в нестабильной, хлипкой валюте, но будем считать, что это не мало для продающего текста на момент написания статьи. Ты можешь поручить эту работу кому-то другому, на какой-нибудь бирже фриланса найти исполнителя, тысяч за пять, за десять предложить ему этот материал подготовить. И пойти погулять, пока другой будет работать. А потом тебе надо будет проверить работу, сдать ее заказчику и положить большую часть денег в карман. Соответственно, если эту схему усложнить, нанять больше людей, которые будут и клиентов искать, и исполнителей больше привлечь, то ты, как посредник, можешь очень неплохо устроиться, люди будут через тебя сотрудничать друг с другом, а ты будешь класть солидные суммы в свой карман. Так делается бизнес. Но есть у такой схемы недостатки.
Смотри, во-первых, ты должен уметь находить клиентов, находить исполнителей, уметь договариваться с ними, также ты должен разбираться в той работе, которую будешь принимать и поручать, и нести ответственность за весь этот процесс взаимодействия заказчика и исполнителя друг с другом через тебя. Ты умеешь это делать? Сможешь найти крупного клиента и заинтересовать его так, чтобы он начал сотрудничать именно с тобой? Сможешь продать себя, как посредника? Если ты не умеешь сам готовить продающие тексты, не умеешь вести переговоры, не разбираешься в работе, за результат которой берешься отвечать, плюс, не имеешь авторитета, не знаешь, как уговорить людей довериться тебе, то ни хрена у тебя не выйдет.
Ты можешь жутко накосячить при решении всех этих задач. Тебя тот же исполнитель вполне может обмануть, сдав тебе какую-нибудь шаблонную чушь, вместо адекватного, учитывающего современные тенденции и настроения людей продающей статьи. Тебе нужны навыки – навыки переговоров, умение заинтересовать своим предложением людей, ты должен разбираться в продающих письмах, тебе надо знать о разных типах людей, чтобы нанимать правильных исполнителей, а не фуфлометов. Также и проверять работу надо правильно и отвечать за результат. Через собственноручное создание продающих писем ты всему этому и можешь научиться, ведь такие письма учат подкатывать к разным людям нужными способами. Каждое продающее письмо, если это качественное письмо, а не шаблонная писанина – это уникальный творческий и научный материал. Уникальный потому, что ты учитываешь в нем массу нюансов, творческий, потому что не может быть одинаковых продающих писем, копии неэффективны, в отличие от уникальных творений. Ну а научной такая работа будет потому, что ты постоянно изучаешь условия, в которых работаешь, людей, к которым обращаешься, продукт, услугу, которую продаешь. Все это интересно и полезно уметь делать. Это же не рутина какая-нибудь, это не за станком стоять и не яму копать, такая работа развивает человека.
Во-вторых, готовить такие письма, тексты, материалы, как и постигать ораторское искусство, искусство ведения переговоров осваивать – это как заниматься высокими технологиями. Здесь всегда будет место открытиям, сложным конструкциям, экспериментам, эта работает требует высокой дисциплины, внимательности. Ты производишь постоянный анализ и подстройку под тенденции, настроения людей, их интересы, ты не можешь писать одно и то же постоянно. Нужно действовать в духе времени, а не по шаблону. Это креативная работа, в ней нужен творческий подход больше, чем дисциплинированное следование старым правилам. Но и сама по себе дисциплина и терпение важны, чтобы в конечном счете родить что-то впечатляющее. Тексты, работавшие лет пятьдесят назад, сегодня ни на кого впечатления не производят. Люди заелись этой банальщиной – мы самые лучше, а все остальные козлы, высокая цена = отличное качество. Никого этим уже не впечатлишь, хуже того, еще и отпугнешь. Ну, кроме, может быть, каких-нибудь идиотов, которые хавают подобную хрень. Поэтому, человек, который ищет постоянно подход к клиентам, через письмо, через устную речь, через визуальную информацию, обретает такие навыки, которые ему много где пригодятся. Если такие навыки как следует развить, по сути, это навыки продаж, навыки влияния на людей, то ты хрен где когда пропадешь. И ты хочешь ради денег отказаться от столь полезной практики, от столь полезного обучения, поручив такую работу кому-то другому? Ну, разве что часть работы можно делегировать и то, с согласия заказчика.
В-третьих, твоя репутация может сильно зависеть от того, кто и как будет выполнять работу, за которую ты взялся отвечать. А репутация, это такая ценность, которую непросто создать, но легко просрать. За большие бабки можно себе имя нарисовать, но не у всех эти бабки есть. Да и потом, если ты человек ненадежный, быстро загадишь свою репутацию, сколько бы ты в нее не вложил. Поэтому, люди ждут высокого качества материала прежде всего от тебя. И не всегда людям нравится работать с посредниками, особенно в тех случаях, когда они в них изначально видят исполнителей. Это как с литературными неграми, читателю может быть неприятно, когда за какой-то книгой стоит не его любимый автор, а литературный негр, который ее писал. Так что, на всем, что идет от тебя, стоит прежде всего марка изготовителя – «мэйд ин ты».
Действительно ли это важно, кто будет выполнять работу? Это как посмотреть. Вот скажи мне, есть для тебя разница в том, кто стоит за известным тебе брендом, за конкретной вещью? Представим, что есть известный бренд, допустим, какая-нибудь техника, яблочная или еще какая. В одном случае тебе говорят, что производится она в развитой демократической, свободной, цивилизованной стране, на современном предприятии, работающем по самым совершенным технологиям, где все делается руками чистокровных арийцев, имеющими два-три высших образования, полученных в лучших институтах мира, они являются примерными семьянинами, ответственными и внимательными людьми, прошедшими строгий отбор. А в другом случае, продукцию этого же бренда собирают какие-нибудь полуголодные чумазые китайцы, работающие по шестнадцать часов в сути, недосыпающие, необразованные, безответственные, поэтому за ними надо постоянно следить и лупить их палкой, чтобы не косячили. За ними следят, конечно, представители бренда, они их контролируют, но эти работники вот такие, скажем так, рабочие более низкого качества. Ты продукцию каких трудяг предпочтешь, пусть даже это один и тот же бренд? Из какого места предпочтешь ее получить, при условии, что у тебя есть деньги, ты не нищеброд, чтобы заплатить за высокое качество? Думаю, твой выбор очевиден.
Если человек хочет, чтобы лично я для него материал готовил, значит именно я это и должен делать. За это люди платят немалые деньги, зная, кто займется подготовкой материала для них. А незнакомых фрилансеров они и сами могут нанять на биржах. Так что, это важный момент. Тут репутация человека многое решает.
Таким образом, подводя итог сказанному, скажу еще, что моя текущая работа, основная, связанная с собственноручным написанием продающих текстов, воспринимается мною, как оплачиваемое обучение. То есть, я учусь влиять на людей, учусь подкатывать к клиентам, в данном случае, с помощью продающего письма, суть которого я все лучше и лучше постигаю, и мне еще за это платят. Сказочные условия. Если переговоры вести я учился бесплатно, просто участвуя в них, ну и литературу определенную почитывая, а иногда покупал книги и курсы, то теперь все иначе. Теперь я на практике применяю уже известные мне знания, плюс новые узнаю и мне за это хорошо платят. Я ведь во многих случаях и конверсию своего текста отслеживаю, и продаю с помощью текста самые разве вещи, и товар разнообразный, и услуги. Поэтому, опыт получаю ценнейший.
Вот тебе и ответ на вопрос, как подкатить к клиенту – с помощью тестирования разных методик. Чем разнообразнее опыт, тем легче найти систему. Ведь разные вещи продаются по-разному. Не говоря уже о целевой аудитории. Она неодинаковая. Что сработает с одним человеком, не сработает с другим. Под разных людей разный текст. Кому больше лирики подавай, а кому детальнейший анализ выкладывай.
Это как с девушкой знакомиться или с мужчиной, в зависимости от пола и предпочтений знакомящегося. Давай вариант с девушкой рассмотрим. Как к этому делу можно подойти? Можно знакомиться известными тебе способами, одни и те же методы использовать, подкатывая к разным девушкам, пока какая-то не откликнется. А можно действовать более гибко, грамотно и точно, когда ты сначала узнаешь о девушке все, что можно, изучаешь эту информацию и подбираешь под нее нужный подход, чтобы действовать наверняка. Или даже на несколько этапов знакомство разбиваешь, прощупываешь разные точки соприкосновения, чтобы со временем гарантированно ей понравиться. Ты же должен узнать, что там у нее в башке, какие принцы и принципы, какие убеждения, тайные желания, тараканы и прочее. Иначе не совместишься с ее внутренним миром и не понравишься ей. То есть, ты подкатываешь к девушке с нужной стороны, нужным образом. В продажах и, в частности, в продающем письме, все также происходит. Либо ты работаешь так, что прогоняешь какой-то текст через большое количество людей, среди которых обязательно найдутся те, на кого он подействует, либо ты подстраиваешься под определенную аудиторию или даже под конкретного человека, чтобы подготовить текст, который повлияет нужным образом именно на него. Это эффективнее. В продающем письме нужно учитывать несколько важных моментов, чтобы оно было результативным.
Момент первый – идеальная подача материала. И момент второй – целевая аудитория. Ну это типа воронки продаж. То есть, мы тестируем разные подходы к разным людям, а потом смотрим, какая аудитория на какие вещи лучше клюет. И все, у нас появляется своего рода формула успеха. Какие-то подходы к людям носят универсальный характер, то есть, большинство людей цепляют, а какие-то только для определенной прослойки населения предназначены, а большинству на них плевать. Так или иначе, но мы получаем инструкцию успешных продаж методом очистки людей и материалов друг от друга. Вот такие инструкции легли в основу моей книги «Золотые законы торговли», которая стала законченным вариантом моего дневника продаж, в который я записывал весь свой успешный опыт, а также опыт хорошо известных мне людей, которые что только не продавали и как только это не делали. Очевидно же, что если практиковаться в чем-то очень долго и записывать все, что получается и не получается, то потом у тебя будет отборная информация по успешным действиям. Ты ее систематизируешь и вот у тебя материал на миллионы долларов, которые с его помощью можно заработать. И даже на миллиарды. Сделки ведь можно успешно на любые суммы заключать. Все зависит от сделки.
И так может поступать, кто угодно. Шахматист может записывать удачные комбинации, спортсмен может записывать результативные тренировки, рыбак может записывать, где, кого и на что он может ловить. Ну а торговец ищет способы подкатить к клиенту, причем, к разным клиентам, тестируя разные приманки для них.
И вот сейчас я этим занимаюсь – нарабатываю полезный опыт, записываю удачные комбинации с продающим письмом, так еще мне и деньги за это платят. Я учусь и мне платят за мое обучение. Сечешь? В будущем я смогу продавать от себя и через себя еще больше, с помощью эффективного продающего письма, включая свои услуги и свои книги, благодаря такому обучению. Я ведь буду знать о продающем письме почти все. И не из книг и статей, а за счет собственного опыта. Я и так уже знаю достаточно, ибо этим хоть и не на постоянной основе, но давно занимаюсь, поэтому мне и платят много за мои продающие письма, я в этом деле не новичок. А буду знать еще больше. И напишу еще одну книгу, опять-таки, посвященную продажам, только уже исключительно посредством продающего письма. И буду ее успешно продавать с помощью продающего письма. Смотри, сколько пользы получается, если думать не только о деньгах и самому делать то, что полезно делать. Полезная работа – это работа, которая нас развивает. Запомни это! Ее полезно делать самому.
Вот поэтому я и не привлекаю никого к работе над продающими текстами, все делаю сам. Учусь подкатывать к разным клиентам с разными предложениями, чтобы повысить до максимума эффективность своего взаимодействия с людьми. Поэтому, мой тебе совет: не поручай другим то, что может сделать тебя лучше. Что тебе деньги, себя развивай, тогда и деньги будут. Ищи работу, которая будет тебя развивать, а не просто бабки тебе приносить. А это работа с людьми, в основном. Будешь уметь работать с людьми, без денег не останешься никогда. Все эти работы, бизнесы, должности, их может и не стать. И ты останешься один, без своей силы, если у тебя нет ценных навыков. Не эти вещи тебя должны делать личностью, ты должен уметь и бизнес создавать, и на нужные места пролезать везде и всегда, благодаря своим способностям. Вот что важно. Для того мы и учимся, и работу полезную делаем, развиваясь с ее помощью. Иной раз, пролезешь к нужному человеку в голову, пролезешь тогда и на хлебное место.
Знаешь, я даже думаю, что все эти навыки, связанные с влиянием на людей, с продажами, с умением вести переговоры, как посредством письма, так и устно, они могут помочь и в решении проблем в других ситуациях. Ведь кто его знает, кто, когда, на кого и каким образом начнет охотиться в наше неспокойное время. Видя нынешнее безумие, когда люди черт знает что вытворяют, я понимаю, что не то, что какие-то там законы не помогут человеку, если он станет жертвой такого безумия, он даже на здравый смысл безумцев уповать не получится, ибо они его напрочь лишены. Останется только одно – найти подход к безумцам, подстроившись под их безумие и решить с ними те или иные вопросы. Для этого надо очень хорошо разбираться в разных людях, включая сумасшедших, чему такая работа, как написание продающих писем, текстов очень хорошо способствует. Ведь писать нужно не только для тех, кто логикой руководствуется, но и для тех, у кого каша в голове и кто принимает спонтанные решения. Все зависит от того, что надо продать.
