2 процента людей — думает, 3 процента — думает, что они думают, а 95 процентов людей лучше умрут, чем будут думать.
Джордж Бернард Шоу
Несколько процентов людей — продают, еще несколько процентов — думают, что они продают, а большинство людей лучше умрет, чем будут стараться продать.
Это уже моя мысль!
Как-то в жизни я оказался в очень тяжелой ситуации, критической даже можно сказать. Говоря по-русски, в полной жопе. И без преувеличения скажу, что тогда мне грозила не много не мало, а смертельная опасность. Это был отрезок времени, протяженностью в несколько месяцев, в течение которых я находится в постоянном стрессе, в напряжении. И именно в это время во мне раскрылись так называемые скрытые внутренние ресурсы, которые сделали меня особенно эффективным. Полная мобилизация внутренних ресурсов, максимальная концентрация на всем, что связано с безопасностью и достижением нужных результатов. Я в тот момент были слишком молод и мозгов у меня было немного, но те, что были, работали на всю катушку. Я тогда выкарабкался. Даже больше, я вышел победителем из ситуации, настолько, насколько это для меня тогда было возможным. Не приполз как побитая собака куда-то, а пришел обратно в свой мир с гордо поднятой головой. И этот этап жизни научил меня тому, что человек может намного больше, чем думает, если ему это сильно надо. Вопрос в том, как сделать, чтобы было надо.
Если говорить о продажах – основе бизнеса, основе экономики, поскольку это процесс обмена ценностями, ресурсами, услугами, то в этом деле постоянно что-то меняется, какие-то новые направления, идеи и подходы появляются. Когда-то по телефону продавали много, а также с помощью обычных писем, сегодня уже интернет для людей предпочтительнее, удобнее и выгоднее. Когда-то в газете бесплатных объявлений можно было разместить объявление, которое тебя озолотит, если многие на него откликнутся, а сегодня эту бумагу даже не все пенсы читают. Но неизменным тут остается одно – необходимость со стороны людей доносить друг до друга информацию, которая будет в конечном счете побуждать к заключению сделок. Даже автоматизированные продажи в интернете требуют от людей общения, пусть и порой самого что ни на есть посредственного, через тот же текст, через описание товара или услуги, или даже через одну лишь картинку, но оно есть. И кто-то должен эту работу выполнять, кто-то должен, если уж не напрямую общаться с людьми – клиентами, покупателями, деловыми партнерами, то по крайней мере информацию о товаре, услуге доносить таким образом, чтобы люди о тебе узнавали, обращали на тебя, твое предложение внимание, заинтересовывались твоим предложением и шли на сотрудничество с тобой, заключали сделки, покупали у тебя, через тебя, благодаря тебе. И вот так идти на контакт с людьми, чтобы продавать, надо и уметь, и хотеть делать. А для этого нужна и просвещенность в этом деле, и мотивация. Последняя, как показывает жизнь, важнее первого.
Есть такой хороший фильм, старый, был снят еще тогда, когда я под стол ходил, называется он «Американцы», 1992 года. В нем в одной из сцен Алек Болдуин, не помню уже, кого он там играл, менеджера какого-то, торговца, объяснял продавцам недвижимости, как надо продавать недвижимость, чтобы нормально продавать. Этакая мотивационная речь. Неплохо выглядит, эстрадный вариант. Но в действительности продавцов тренируют иначе и мотивируют иначе, если о хороших тренерах, конечно, а не о липовых. Но то, что в сцене было показано, тоже имеет место быть. Человека надо правильно накачать психологически, чтобы он задействовал, если уж и не максимум своих внутренних ресурсов, то по крайней мере гораздо больше обычного, чтобы не ленился и не тупил. Правильно – это не значит, надавить на него или конфетку вкусную пообещать в виде премии, на которую не все ведутся, это значит понять, в каких условиях конкретный продавец готов херачить как папа Карло. Качественно херачить, а не так, лишь бы ты от него отстал. Человека надо логически и эмоционально подвести к мысли, что то, чем он занимается – это важно. Его дело – это важное дело. Оно важное для его жизни, как с точки зрения ее сохранения, так и с точки зрения ее качества. Оно важное для него конкретно, для его жизни, для его раковины, если он там сидит или для его пафосности. Хочешь жить хорошо или выжить, или выжить и жить хорошо – делай то, что надо. Взбивай чертово молоко, пока оно в масло не превратится и побеждай.
Все люди могут продавать. А значит и зарабатывать. Не просто, как какой-нибудь тузик команды выполнять, именно продавать – договариваться, сделки заключать. Они могут заключать друг с другом выгоднейшие сделки в любых условиях. Кинули тебя в яму и сказали, что вечером пристрелят, а ты к вечеру договорился с охранниками и с другими людьми, заключил сделку с ними и остался жив. Продавать – это договариваться, а договариваться можно о чем угодно, с кем угодно и когда угодно. Люди из тюрьмы выходят за несколько дней, хотя были осуждены на несколько лет, потому что смогу договориться с кем надо и как надо, понимаешь меня? Язык, он не то, что до «Киева», он до рая тебя доведет. Но не все считают это важным. Не для все умение договариваться, умение информационно влиять на других людей – это что-то важное. Поэтому многие на такую способность забивают болт. В этом проблема. Проблема для многих, включая самих людей, которые лишают себя охрененной возможности достигать разных целей.
Очень многие компании готовы заплатить какие угодно деньги, любому специалисту, хоть колдуну какому-нибудь, хоть шаману, любому коучу-хреноучу, если он придет в эту компанию и научит работающих там продажников работать результативнее, чтобы они продавали так, будто от этого зависит, будут они завтра жить или нет. Вопрос или проблема мотивации – это важная, вечная проблема для многих компаний, если говорить о мотивации их сотрудников. И для отдельно взятых людей, это тоже проблема, для людей, которые хотят утром встать, выпить чаю, кофе с бутербродом, одеться и пойти заключать сделки на тысячи, сотни тысяч, миллионы и миллиарды. Или компьютер включить, постучать по клавишам, а потом посмотреть на поступление средств на счет от покупателей. Кнопочку важно найти в голове человека, которая включит в нем турбо-режим. А это не так просто, как кажется.
Беда в том, что большинство людей не обладают повышенной тягой жизни. Они как кастрированные быки – мулы, тащат свою ношу по команде хозяина и не готовы проявить все свои внутренние ресурсы, всю злость, ненависть или страх, или любовь, короче, кому что помогает, чтобы выложиться по полной. Большинство людей, как говорят социальные инженеры – не инициативны, ленивы, не любопытны, не любят выходить из зоны своего комфорта. Они, как писал Ошо, предпочитаю спать в этой жизни, а не жить в состоянии бдительности, осознанности. И пробудить того или иного человека бывает непросто. Он хочет продолжать спасть. А чтобы продавать, эффективно продавать – надо проснуться. В указанном выше эпизоде из фильма человек пугает неэффективных продавцов увольнением и соблазняет подарками, деньгами. Кнут и пряник. Но люди бывают такими тюленями, что они и награды не хотят и подсрачников не боятся. Нужен индивидуальный подход к каждому из нас, чтобы мы проснулись и стали работать, ну, не буду говорить на пределе своих возможностей, на повышенных оборотах – скажу так. Но когда надо, надо уметь включать в себе максимальный режим, чтобы решать задачу так, слово речь идет о вопросе жизни и смерти.
Чтобы продать, иногда надо очень сильно постараться, мобилизовав все свои внутренние ресурсы. Все абсолютно. Когда ты понимаешь, что дело очень важное и ты готов всего себя ради него отдать, ты будешь и думать сильнее, и работать дольше, все твои возможности будут многократно усилены. Ну, как в фильме «Области тьмы», где он там таблетку проглотил, и башка у него начала работать на всю катушку. Только в реальное жизни нет никаких внешних таблеток, типа NZT48, ну может быть разве что амфетамин и ЛСД, могут твое сознание пробить или конская доза кофеина. Но от этого дерьма быстрее ноги протянешь, чем успеха добьешься.
Зато есть внутренняя супертаблетка, под названием – желание жить и побеждать. Вот когда ты этого захочешь – ты будешь работать лучше. Инстинкты – вот наши таблетки. Инстинкт самосохранения, размножения и власти. Если они будут нормально, человек очень многое сможет сделать. Мы же все войны, бойцы от природы, у нас миллионы лет эволюции в генах прописаны, мы приучены выживать в любых условиях. А тут речь все на всего о том, чтобы продать. Это тебе не дубину взять и в битве начать участвовать, чтобы жизнь свою защитить, это установление делового контакта с людьми. Но восприниматься такое установление контакта порой должно также, как если бы ты участвовал в смертельной битве. В некоторых, а может и во всех МЛМ-компаниях учат так – дают продукт и иди, продавай, как хочешь. Просто пойми, что это важно, от этого зависит твоя жизнь и дальше действуй инстинктивно, как получится. Надо только психологически накачать человека, чтобы он действительно воспринимать это дело, как важное, а дальше он и без знаний разберется, к кому и как подкатить, что сказать, что сделать, чтобы продать. А точнее, в МЛМ подписывать надо новых продавцов, но неважно, ни в этом дело. Надо просто понять, почему для тебя важно продать. Ты хочешь красиво жить или не хочешь работать на ужасной работе, не хочешь, чтобы тебя унижали, не хочешь питаться дерьмом, которое тебя угробит раньше время, почему для тебя может быть важным делать такое элементарное дело – как договариваться с людьми?
Если ты не будешь думать, что продавать важно, ты не продашь. Будешь шатко-валко что-то делать, как котях в проруби болтаться будешь, но стараться не станешь. А что есть важное, как оно проявляется? Это когда ты ночами не спишь, а занимаешься делом и весь день как белка в колесе крутишься, лишь бы сделать то, что нужно сделать. А уж что там тебя гонит вперед, страх или какие-то желания, то и другое в тех или иных пропорциях, это уже не так важно. У всех свои включатели внутри. Если ко мне обратится человек с просьбой найти для него мотивирующие факторы, которые бы помогали ему делать то, что надо, я бы тщательнейшим образом изучил историю его прошлой и текущей жизни, выявил бы все моменты, когда он что-то охотно делал, когда злился, ненавидел, боялся, хотел, любил, жадность проявлял, словом, все его источники внутреннего топлива нашел бы, а уже потом начал бы его долбить, долбить, долбить этими источниками, без давления, без агрессии, а лишь посредством настойчивого обращения его внимания на важные для него вещи. Чтобы он продавал ради того, чтобы не было в его жизни не нужного ему дерьма и было то, что он на самом деле хочет. А тут я тебе сразу скажу, не все хотят во дворцах жить и на яхтах кататься со шлюхами, так что, тут так просто человека не зажжешь роскошью, чтобы он пахал, как черт.
Знаешь, что самое интересное? Многие продавцы, те, которые хреновые продавцы, которые еле-еле работают, абы как, через задницу, на отвали, они действительно, лучше умрут, чем продадут. Они не будут стараться найти клиента, если его нет, не будут стараться его как-то понять, выяснить, что за тип личности перед ними, как он думает, чем живет, чем движим, что его может беспокоить, что может интересовать, как к нему подкатить, чтобы не обидеть, не оскорбить, не напугать, какие существующие страхи в нем убрать и как его чем-то увлечь, чтобы он втянулся в процесс покупки и в конечном счете купил. Чтобы всем этим заниматься, надо желать работать. А им, хреновым продавцам, все это не нужно. По разным причинам. В том числе и из-за условий, в которых они живут, работают и из-за которых, что называется, оскотинились и обленились. Такие люди могут не любить себя, не любить жизнь, у них может быть низкая самооценка, они могут неполноценно жизнь воспринимать, потому что с детства не видели никаких радостей, их только ругали, обижали, оскорбляли, жили они в ужасных условиях и их интерес к жизни снизился. Они не живут, а проживают жизнь. Поэтому у них и нет мотивации к хорошей работе, когда всего себя отдаешь делу, чтобы добиться успеха. Им не нужно все то, к чему такая хорошая работа их может привести. У них инстинкт атрофированы частично или полностью. Им бы брюхо свое набить и хватит. Эти люди, он не совсем живые, они как зомби, которым очень мало надо для жизни. Да и сама жизнь не всегда для них ценна. Это не вина их, а беда. По-хорошему, таких людей надо лечить, все их обиды, боль убирать, всю депрессивность, апатию там всякую лечить, чтобы вернуть их к жизни. Потому что они не живут, они растут, как растения. И им на все плевать. Работают они только из-под палки, как рабы, потому что больше их ничем не мотивируешь.
А бывает, что и из-за несправедливого с точки зрения людей вознаграждения за их труд, они слишком пассивными становятся. Такие настроения я часто наблюдал, когда изучал мотивацию тех или иных сотрудников разных компаний. Они не хотели стараться, так как считали, что их не ценят, не уважают, не понимают и не хотят понять, что к ним относятся, как к дерьму. Поэтому, зачем стараться, делай вид, что работаешь, делай минимум и получая свое скромное вознаграждение. Неправильные условия труда гасили в них всякую мотивацию. Вот психологи говорят, что если человек считает, что вознаграждение за его труд не покрывает тех энергозатрат, что он понес, делая эту работу, то мотивация его сильно падает. Оно и понятно, ведь когда сжигаемые калории превышают калории потребляемые, человек начинает умирать. И организм на это реагирует естественным для него образом – ленится, чтобы сохранить калории и подольше пожить. Но интересно-то другое, что справедливое вознаграждение – это часто субъективное понятие. Человек может лениться, потому что только он сам считает, что его не ценят, что ему платят мало или что он не получит награду, на которую рассчитывает, если он не верит в успех, поэтому на фиг ему стараться. Вот эти вещи тоже нуждаются в проработке. Например, надо вселить в человека веру в то, что, к примеру, поучившись, скажем, полгодика продажам, он потом сможет успешно продавать и хорошо зарабатывать. Как-то эти полгода надо поддерживать в нем веру в такой успех в будущем. Иначе он стараться не будет. Например, не будет писать письма продающие, письма для заключения договора о сотрудничестве, ибо не верит, что это что-то даст. Надо веру в нем пробуждать. Внушениями, убеждениями, но это надо делать. Потом уже он получит подкрепление в виде результата и процесс обучения пойдет легче, и стараться он будет лучше. Но поначалу люди не активны, потому что тупо не верят в успех.
Можно и перед вопросом жизни и смерти человека поставить, в буквальном смысле сказав ему, что либо ты сейчас будешь продавать, делая для этого все необходимое, либо умрешь. Напугать его перспективой смерти можно, создав соответствующие условия, как я об этом пишу в книге «Самый богатый человек в стране» в главе «Утюжок». Можно угрожать, если позволяют возможности, можно просто на понт взять, выдумать страх смерить и внушить его человеку. Очко у него заиграет и внутренние ресурсы в нем активируются. Но даже в таких случаях, чтобы подкупать людей жизнью, сначала надо в них интерес к этой самой жизни пробудить. Любовь к жизни им надо сначала привить, а уже потом пугать их смертью, если продавать не начнут. А чтобы любить жизнь и держаться за нее, человеку надо радости показать, разными способами его осчастливить. Иначе, смотри, что с некоторые людьми происходит – спиваются, скалываются, на убой идут смирно, что это такое? Люди жить не хотят? Жизнь не любят? Инстинкт самосохранения атрофировался? Получается, что так. И что тогда их смертью пугать, призывая вести более активный образ жизни и лучше стараться работать, это не эффективный способ мотивации для них. Ну, конечно, некоторые прозревают, когда уже на краю смерти окажутся и готовы асфальт грызть, лишь бы жизнь сохранить. Но попробуй в естественных условия создай человеку такую ситуацию, когда он почувствует дыхание смерти. Ну разве что только пистолет к башке его приставить, чтобы его инстинкт сработал. Да и то, некоторые не догонял, что пистолет – это опасно, что он стреляет и убивает. Поэтому с мотивацией всегда было много возни. А без нее люди не стараются работать, даже для себя, не для дяди – козла, а для себя любимого. Потому что даже себя ни хрена любить не умеют.
Отличный способ разбудить в человеке жизненную силу – прибегнуть к внушению/самовнушению, к гипнозу. Такая работа с подсознание поможет человеку вообразить себе такую ситуацию, от которой кровь в жилах стынуть начнет, в его случае, после чего он начнет шевелиться так, как никогда раньше. Чтобы спастись, человек будет делать все необходимое для достижения успехов в продажах. Можно и приятное, красивое что-то воображать, чтобы желание появилось. Ну типа танцующего на яхте с телкой придурка, некоторых людей такая картина жизни заводит, они тоже так жить хотят, тоже хотят задницей трясти, наслаждаться жизнью, роскошью. Пусть будет так. Для каждого человека есть своя информационная пища, как для сознания, так и для подсознания. Эриксоновский подход можно применять, ненавязчиво предлагать людям что-то сделать. Я иногда такой подход применяю в своих статьях, когда внимание человека акцентирую на определенных вещах, чтобы он о них сознательно думал, а между строк даю команды его подсознанию, мягкие такие, ненавязчивые, чтобы сопротивления не вызывали – иди и делай, учись, пробую, борись, добивайся. Сам этим питаюсь, чего уж там говорить. Мотивацию в себе постоянно приходится поддерживать.
А вообще, мозгоправы говорят, что большинство людей страху сильнее поддаются, чем желанию. Поэтому, если ты заметил, куда чаще я использую тяжелую артиллерию – на эмоциях тяжелых и сильных играю, чтобы мой текст оказался не информационным, но и побуждающим. Тут тоже гипнотический эффект используется, когда логику человека загружаешь конструктивной информацией, представленной в тексте, а его подсознанию посылаешь эмоциональные сигналы через резкие, острые слова и фразы. В итоге, человек прочтет материал, после чего, сразу или спустя какое-то время, сделает то, к чему я его призывал и при этом не будет связывать свои действия с моими словами, моими призывами. Он будет думать, что сам к этому пришел. В этом смысл работы с подсознанием. Все делается без видимой причины, но главное, что делается. Вот так можно людей настроить на нужные дела, в том числе на продажи и сделать из них и супер-продавцов, которые все-таки, лучше продадут, чем умрут, как и полагается нормальным людям. Только надо помнить, что подсознание нестабильно работает, установки, которые в нем есть, могут измениться в любой момент, под воздействием любой другой информации из внешнего мира.
Когда я писал книгу «Золотые законы торговли», я уделял внимание не только обучающей информации, но и мотивирующим факторам, в частности, тем, которые обращены к подсознанию и подталкивают человека к действиям. Ну, примерно также, как в некоторых своих статьях, когда эмоциональные послания делаю к читателю. Потому что, что толку знать, как делать и что делать, если не собираешься это делать? Можно любые инструкции, любые секреты получить, но если не будешь реализовывать, следовать им, они бесполезны. Это как к стиральной машине получить инструкцию, но не читать ее, а методом тыка пытаться запустить стирку. Вот поэтому я всегда стараюсь разными способами, видимыми и скрытыми – мотивировать читателя. Потому что человек без мотивации, как автомобиль без топлива – бесполезный кусок металла. Хорошим продавцом человек станет не тогда, когда узнает, как продавать, а когда в лепешку готов будет разбиться, лишь бы продать.
