Остерегайтесь монотонности, это мать всех смертных грехов.
Эдит Уортон
Когда речь заходит о продажниках, многие люди сразу ассоциируют самых толковых из них с образами болтливых, самоуверенных людей, которые нахрапом берут клиента, накидываясь на него, как коршуны. Можно вспомнить образ главного героя из фильма «Волк с Уолл-стрит», он там хоть и не очень агрессивно себя вел, но достаточно самоуверенно, когда обрабатывал клиентов. Такие продажники есть, они работают, они продавливают клиентов, забалтывают их, в общем, добиваются результата. Они и активными продажами занимаются, и пассивными, их в магазине можно встретить, некоторые из них по телефону звонят, всякую чушь несут, другие с птицами высокого полета работают, такой стиль ведение дел использовался и используется. Но современный продажник-профессионал, который, скажем так, является особенным и дает особенные результаты, более существенные, чем все эти агрессивные, самоуверенные болтуны, он другой. Для определенной категории людей в обществе все эти самоуверенные балаболы являются скорее раздражителями, чем теми, у кого можно купить, с кем можно заключить сделку. Их подход уже не так эффективен, как раньше, потому что он приелся, потому что часть населения достаточно умна и уверенная в себе, чтобы позволять кому-то себя заболтать. Сейчас такие люди больше бесят, чем заинтересовывают. Обычно какую-нибудь размазню пришибленную они могут легко ушатать своей болтовней, продавить, дожать, принудить к чему-то. А с серьезными людьми такое трепло уже работать не может. Времена другие. К серьезным людям сейчас все чаще требуется другой подход.
Хороший современный продажник, профессионал своего дела – это гибкий человек, дипломат. Настоящий дипломат, а не такой, который придерживается агрессивной риторики и стебется, как школота. А что самое главное, что должен уметь делать дипломат? Слушать, правильно? Не трепаться, а слушать. А только потом уже все остальное имеет значение. И это, как видишь, полная противоположность тем продажникам, о которых я пишу вначале, тем болтунам, которые уже многих задрали. Слушающий продажник, звучит современно. Ты много таких видел? Да и вообще, людей, умеющих слушать, ты часто встречаешь в жизни? Молчуны не в счет. Они могут молчать, как рыбы, но все равно ни хрена не услышат из того, что им скажут. Большая часть сказанного им в одно ухо влетит, из другого вылетит. Лично я очень редко встречаю людей, которые умеют слушать. И общаться с ними одно удовольствие, при условии, что ты сам умеешь вовремя затыкаться, а не трындишь постоянно. Иначе ты их достанешь. Такой слушающий человек максимально адекватен тому, что ты ему говоришь. Он гибок, он деликатен, внимателен, вежлив. И вот теперь представь – ты человек с высоким самомнением, с раздутым эго, добился определенных успехов в жизни, поэтому считаешь, что все знаешь и все понимаешь, и никто тебя ничему учить не может и не должен. Удобно тебе будет с таким продажником работать, который не сверху вниз на тебя смотрит, как на кусок говна, который ничего не понимает, а он такой умный, говорит тебе, что покупать, сколько и у кого, а с тем, кто уважает тебя, кто признает твой интеллект, твои заслуги, твой статус? Это же совсем другое дело. И главное, что это редкость в нашей современно деловой жизни, когда человек продающий умеет думать о тех, кому продает, умеет их слушать. Хотя, думаю, это во все времени редкость.
Я не говорю, что болтуны, с их напором, давлением, агрессивностью, настойчивостью вообще не нужны. Нужны. Я знаю много компаний, где именно так и учат людей работать с населением. Вот, к примеру, совсем недавно имел дело с агентством недвижимости и там продавцов учат давить, напирать на клиента, психологически его подавлять, навязывать ему услуги. Там говорят, что рыхлых людишек в нашем обществе много, пришибленных совков много, коих дрессировали таким образом, чтобы они не могли отказать, боялись возразить, опасались конфликтных ситуаций и потому уступали. Вот таких они ломают. Они просто ломают всех, а там, кто сломается, тот сломается. Такой, примитивный подход, методом перебора ищется свой лох. Но если ты хочешь заключать серьезные сделки с серьезными людьми, да и просто иметь более высокую эффективность в продажах, чтобы работать со многими, а не только с рыхлыми и пришибленными, ты просто обязан дипломатичность осваивать. Попробуй, сломай морально человека, который мнит из себя не весть кого, да он взбесится от твоего напора. Нарвешься на три буквы. И не только на это.
Я думаю, что все эти старые шаблоны поведения хорошего продажника следует выкинуть из головы, чтобы освоить новые подходы. Сейчас, не то, что гибкость важна, сейчас также важно уметь постепенно доносить информацию до людей – это относительно новая фишка, пришедшая в торговлю из методик спецслужб. Я таким образом хорошего делового партнера нашел, которому помогаю продавать его товар. Он меня практически во всем устраивает, включая его ценовую политику. И живет от меня в двух шагах. Бывает же такое. Но мне потребовалось время, чтобы заинтересовать его своими услугами, как посредника. Зато теперь все тип топ. Я продаю товар, которого у меня нет, порой даже из дома для этого не выходя. И все благодаря умению вести многораундовые переговоры. Современный человек перегружен и потому живет привычками, особо не вникая без необходимости ни во что новое. Людям некогда думать, некогда рассуждать о чем-то, некогда вникать во что-то, некогда изучать историю какой-нибудь там вещи. Как вот, например, в некоторых статьях пишут – горох известен человечеству с таких-то времен, впервые его стали выращивать там-то и там-то, сюда он пришел… и прочая лабуда. На хрена людям это знать? Если они спрашивают в интернете о том, как приготовить гороховый суп, им нужна информация только по этому вопросу, а его история им на хрен не нужна. Поэтому, сегодня надо быть кратким и говорить, по существу, но в предоставлением углубленной информации для тех, кто хочет как следует в чем-то разобраться. Для этого и нужно терпение, нужно уметь ждать, слушать, пока человек постепенно всю твою информацию не переварит. Презентовать что-то нужно с помощью простых и понятных кусочков. Поэтому, разумно не спешить, но при этом не терять связь с клиентов. Это как девушки добиваться – нельзя сразу получить свое, надо долго и разнообразно за ней ухаживать, чтобы вызывать у нее симпатию к себе. А те, кто на первом же свидании рогатки раздвигает, они и не интересны для серьезных отношений.
Таким образом, современный продажник – это уже не столько балабол, сколько человек, который умеет подстраиваться под клиента, умеет его слушать, готов ждать, пока клиент не будет готов к заключению сделки, он способен договариваться о нескольких встречах, если понадобиться и спокойно, доходчиво, неспеша предоставлять информацию по тому, что он продает, реагируя на каждое слово, каждый жест и каждую мимику слушателя. Если клиент пытается вставить слово – продавец тут же замолкает и внимательно его слушает. И с учетом услышанного продолжает свой доклад. С учетом, черт возьми, услышанного, а не старую пластинку включает. Если надо ответить на вопрос – он отвечает, если надо что-то объяснить – объясняет, надо уточнить – уточняет. Современный серьезный клиент уже наслушался трепачей, теперь пришло его время говорить. Сейчас все эти слова о том, какие мы хорошие, какой у нас стаж работы и прочая стандартная брехня уже никому не нужны. Рыхлая размазня не в счет. Такая болтовня не впечатляет прежде всего серьезных людей. За этими шаблонами часто скрывается такое дерьмо, которого люди нахлебались вдоволь.
Вот ты знаешь, к примеру, что некоторые люди уже перестают отвечать на звонки с неизвестных номеров? Некоторые даже запрещают все входящие, кроме тех номеров, которые им известны? Этакий белый список для себя создают. Вот до чего дошло. А потому что эти звонящие продажники-паразиты уже задрали людей. Они дико бесят людей, они звонят, звонят и звонят, потому что больше ни хрена не умеют. Потому что, это не профессионалы своего дела, а саранча, всепожирающая саранча. Они обгладывают все, все методики затирают до дыр, все вот эти примитивные подходы к людям, лишь бы кишку свою набить, а потом ищут, чем бы еще поживиться, на ком и где. Это паразиты и они уже многих достали. Они дурят людей ради сраной копейки, они не умеют работать на перспективу, не умеют за имиджем своим следить, о гибкости и говорить нечего. Они не продают ничего клиентам, они их обгладывают. И вот этот шлак от торговли сейчас ассоциируется у многих людей с продажами. Они думают, что продаже – это работа такого вот шлака, такой саранчи. Это вызывает отторжение от всего, что связано с продажами.
Мне один такой продажник со стажем говорил, что агрессивная риторика нужна не только для того, просто морально сломать клиента и навязать ему что-то, но и чтобы таким образом обратить его внимание на то, что есть предложения получше, чем те, которыми он привык пользоваться. Иначе через привычку человека не пробиться, иначе не сломать его костяной ум, не обойти его эго, когда он думает, что знает, как ему лучше. Большинство рядовых покупателей, да и не рядовых тоже, это люди с подростковой психикой, этакие всезнайки, которые сопротивляются любой попытки показать, объяснить, предложить им что-то новое. Такие живут чувствами и ни хрена ни о чем не думают. И привычками, которым следуют просто потому, что так удобно. Разумное предложение они не рассмотрят, не услышат голоса логики. Им вот надо именно в лоб бить чем-то, чтобы они это приняли. Ну как родители своим детям буквально силой навязывают правильные решения, правильное поведение, потому что те пока ни хрена не понимают, могут таких дел наделать, от которых им же самим хуже станет. А потом, когда поймут, что были неправы, что свое Я показывали там, где это неуместно, поздно будет. Вот надо вдалбливать людям некоторые правильные вещи. Сами они до этого не допетрят. Что и делается с помощью агрессивных продаж.
Я говорю, что, да, согласен, тугодумам надо навязывать, а не объяснять, что, безусловно, некоторых людей не логикой и вежливостью возьмешь, а напором. Но вы же, говорю, ко всем такой агрессивный подход используете, вы всех под одну гребенку гребете. Как будто все только из-под палки все делают. И ладно, если бы еще только начинали с этого, чтобы посмотреть, как пойдет, чтобы человека проверить, насколько он податлив такому влиянию. Так нет, видя, что человек не из числа пришибленных и не из числа тугодумов, кому можно что-то агрессивно навязать, вы, ваши сотрудники все равно продолжаете давить вместо того, чтобы сменить подход, чтобы начать общаться с человеком, учитывая его характер, уровень интеллекта, положение в обществе. Это уже какая-то тупость получается. А человек мне отвечает, что такая подстройка, смена тактики – это уже высший пилотаж, коему продажника учить и учить. Под такие задачи, требующие гибкого подхода, дипломатичного, я бы даже сказал, эмпатичного, большое количество продавцов не подготовишь, ибо некогда и дорого. А для работы с большим числом людей нужно и больше сотрудников – вот таких прямолинейных продажников. Делать из них суперспециалистов, умеющих работать гибко, можно годами. У кого есть на это время. А так хотя бы можно научить их просто давить, давить, давить на клиента, пока не купит. Пусть и не со всеми такое работает, но ведь с кем-то же работает, значит продажи будут. И это сказал мне человек, который работает в большой компании, которая может позволить себе обучать сотрудников разнообразным подходам к продажам, которая может переманивать к себе хороших специалистов в этой области, выискивая их в компаниях поменьше. Даже для них это, оказывается, дорого, вот таких дипломатичных продажников держать. А тех, что есть, конечно. На самых жирных клиентов кидают.
Что это значит? Нет, ты только подумай, что значат его слова? Что гибких, дипломатичных продажников мало! Дипломатов в торговле мало! И их долго готовить! Ну, по крайней мере по мнению этого человека, который в торговле не первый день. А значит, если ты таким продажником станешь, повесишь свой язык нужным образом, если научишься вот так работать с людьми, именно как с людьми, а не с собаками – цены тебе не будет! Ты будешь востребован, как профессионал высокого уровня, практически везде, особенно в серьезном бизнесе, который работает не только с быдлом, которого надо перепахивать, но и с серьезными людьми, к которым как раз-таки и требуется гибкий подход, которые напрочь гонят от себя агрессивных торговцев. Есть смысл учиться быть хорошим переговорщиком, а не просто балаболом. И в отличие от всяких там it-специалистов, хорошие переговорные навыки стабильно пользуются спросом. Это языки программирования могут меняться, сама концепция в области интернет-технологий может меняться, а люди, они как были одним видом тысячи лет назад, так таковым и остались. Конечно, тут тоже многое меняется, но однозначно, дипломатичность, гибкость, подстройка в общении с людьми, умение их слушать, будут нужны всегда для успешного ведения переговоров. А быдлячии подходы к переговорам никогда не поздно освоить. Быковать, давить, ломать морально людей, трещать языком без всякого обдумывания того, что говоришь, этому учат быстро. Поэтому и столько продажников примитивных. А гибких мало. Самое время вспомнить, что продажник – это тот, кто продает, а не пытается продать, причем часто безуспешно. То есть, это человек, специалист, задача которого давать результат в виде обмена предмета продажи на деньги. А для этого, хоть волчком крутись. Это не тот случай, когда достаточно просто ходить на работу, это тот случай, когда надо давать результат.
Но как же научиться вот такой дипломатичности, гибкости, как научиться слушать, как научиться терпению, методичности, последовательности в общении с людьми? И желательно, не учиться этому годами, а побыстрее самую суть освоить? Это как научиться девушку добиваться, которая тебя знать не хочет, но тебе надо ей понравиться. А надо идти в подмастерья к тем, кто уже так работает, кто уже так переговоры ведет, уговорив этих специалистов тебя погонять нужным образом, подсказать, что надо, потренировать ту или иную способность, то же терпение, для которого надо методично производить определенную работу. Лично мне всегда нравилось наблюдать за работой других людей и делать для себя нужные пометки. Правда, такого специалиста надо еще найти, что не так просто, учитывая то количество колхозников, которое нынче мотается в торговле и кустарными способами пытается что-то продать обществу. Ну, что-то они продают, людям ведь тоже надо определенные вещи покупать, но учиться у таких рядовых торгашей абсолютно нечему.
Тут нужно либо обращаться к тем, кто знает, как вся эта кухня устроена, кто может вести тебя, подсказывать тебе, что делать, кто будет направлять тебя в каждый момент в нужную сторону, контролировать твою работу в этом деле до получения нужных результатов и поддерживать тебя, если что-то не получится. Либо самому к практике переходить, освоив качественную теорию и с чего-то простого начинать, чтобы набивание шишек не было слишком болезненным. У меня так было. Сам начал с простых вещей, копеечных, когда в свободное плавание ушел, чтобы нащупать работоспособные схемы, актуальные на тот момент для той области, в которой я орудовал. Я не склонен к большому риску. Ибо часто видел, к чему он приводит. Поэтому, во что-то серьезное и большое лучше без опыта не начинать. Купил немного и недорого, продал с наценкой, записал все способствующие выгодной покупке и продаже действия, выписал и негативные моменты, ошибки учел, дальше двигаешься, корректируя свои действия. Где-то потеряешь, где-то заработаешь. Главное, любую теорию отфильтруешь и себя оценишь, с точки зрения ее применения. А то ведь некоторые спешат ругать теорию, хотя сами ее неправильно применяют. Для этого и нужны наставники, которые со стороны смотрят, где и что ты делаешь правильно, а где косячишь. Но если их нет, то надо себя оценивать самому. Косяки будут в любом случае, поэтому в продажах и надо начинать с малого.
Если ты не смог купить за 10 у.е. что-то и продать, скажем, за 15 у.е., о чем-то не договорился, в чем-то натупил, с чего ты взял, что с миллионами будет проще? Некоторые так и думают. Дайте им побольше денег и все, они горы свернут. А вот и хрен-то там. Посмотри, что делают некоторые государи с немаленькими бюджетами своих стран, в которым у них постоянно что-то с чем-то не сходится. Денег много, а толку ноль. Потому что мозгов меньше, чем денег. И надо говорить, что они не продажники, в бизнесе также бывает. Выделят огромные средства на какую-то программу, бездари их все просрут, а выхлоп мизерный. А все потому, что в теории кажется, что большие деньги приумножаются легче, чем маленькие. Многих трейдеров в этом убеждают, чтобы сгладить им негативные эмоции от потерь средств. Ты, малый, просто побольше бабла залей, чтобы все получилось. А мы его сольем удачно. Не в объеме денег дело, а в аккуратности их использования. Так что, либо под чьим-то руководством надо действовать, либо с малого самому теорию фильтровать и корректировать, начав с малого.
